Mutta miten löytää flow ja päästä ehdokkaana maaliin voittajana?
Vaikka asenne ratkaisee niin tärkeää on myös myydä itsensä suurelle yleisölle ja tässä varmasti on yksi syy miksi Pekka Haavisto on saavuttanut flow:n. Vastaavan löysi Niinistö edellisissä vaaleissa vaikkei valituksi tullutkaan. Tällä hetkellä tuntuu, että ehdokkaissa selkeä ero. Tässä muutama huomio:
1) Hyvällä myyntihenkilöllä on joka kerta tavattaessa jotain uutta asiakkaalle. Saulilla ei ole varsinaisesti uutta kerrottavaa suurelle yleisölle vaan teema on tuttu. Pekka on suurelle yleisölle uusi joten jokainen hänen sanomansa asia on uusi hänen suustaan sanottuna ja tämä kuulostaa varmasti toisista suorastaan upealta vaihtoehdolta.
2) Saulilla on hyvä sanoma, mutta viesti ei tule ulos kuten ennen vanhaan – Pekka on selkeä, argumentoiva.
3) Sauli on tuttu, turvallinen, jämpti, sanansa pitävä mies, joka herättää luottamusta – Pekka on uusi naama eikä täysin ole onnistunut lyömään läpi luottamuspuolellakaan; liekö kokemuspohja tietyillä osa-alueilla vaikuttanut.
4) Mielikuva ratkaisee: Presidentti on koko kansan edustajana ulkomailla. Hän on arvojohtaja ja mielipidevaikuttaja. Jokainen haluaa kuulua johonkin heimoon sekä näin edustaa niitä arvoja ja mielipiteitä joita edustamansa ehdokaskin. Tästä tullee kompastuskivi Pekalle? Vai mitä mieltä olette?

Mutta kaikki tyyni ilmiö nimeltä 2 on saanut trendimäisen lennon Suomessa eikä voi myöskään välttyä ajatukselta, että hän myös kerää protestiääniä paljon.

Joustoa vai erikoispalvelua?
Esimerkkien mukaista toimintaa voi tehdä harvakseltaan jotta se pysyy ainutlaatuisena, mutta tarkemmin ajatellen kaiken takana on yksi tärkeä asiakashyöty: Joustavuus. Eli sen lisäksi, että asenne ratkaisee, on kyseessä myös monesti asiakkaille tärkeä asia: Joustavuus, joka sellaisenaan pitäisi olla ostavan yrityksen kokemuspiirissä jatkuvasti, vai mitä sanotte? Kun joustavuus on osa toimintatapaa ja myyjän asennetta, tulee yllättävistä ja ainutlaatuisista kokemuksista tapa vahvistaa asiakassuhdetta. Ja se tuo mielestäni parhainta etua johon kilpailijoiden on vaikea kiilata väliin.

Yleensä kuluttajamyynnissä myyjät puhuvat asiakkaista. Mutta miksi? Toki hyödyke ja raha vaihtokaupan kappaleena tuovat myös kummallekin osapuolelle hyötyä, mutta miten tiukassa markkinatilanteessa voisi myyjä auttaa asiakastaan kilpailijoita paremmin ja olla näin kumppanina? Kumppanuus on suhde jossa kumpikin osapuoli voittaa eli syntyy win-win -tilanne, joka tuottaa uskollisuutta. Tapahtuuko näin asiakas-myyjä -suhteessa?

Asiakasuskollisuus vai kumppanuus?
Mikä lisää uskollisuutta? Luottamus, koettu hyöty vai molemmat? Mielestäni molemmat. Kuvitelkaa tilanne: Kun kauppias olisi yksityistalouden kumppani, hän toisi tilatut ruokatavarat ajallaan sovittuun osoitteeseen ja tuotteet olisivat tuoreita sekä luonnollisesti parasta laatua. Entäpä jos kauppias auttaisi perheenäitiä myös laskemaan kokonaisedullisen kauppalistan ja tarjoaisi palvelun jolla perhe voisi suunnitella ja seurata ostojaan säästäen näin euroja. Eikö siinä vasta olisikin kumppani johon luottaa? Perhe säästäisi euroja ja kauppias saisi uskollisen asiakkaan. Näin syntyisi kumppanuus, joka sitoisi molempia osapuolia.

Tämä pohjutuksena ihmetykselleni siitä, että miksi kuluttajamyynnissä esiintyy suhteellisen harvoin sanat kumppani ja kumppanuus. B2B-kaupankäynnissä tilanne on toinen. Laittakaapa kauppiaat mietintämyssy päähän: Miten te voisitte palvella asiakkaitanne kumppanina?

Kaikki alkoi kesäkuun alussa, kun lähdin pohjustamaan syksyä. Ennen heinäkuuta oli saatava elo-syyskuun työt varmistettua ja kuinkas kävikään: Kun loma loppui heinäkuun viimeisellä viikolla, alkoi saman tien armoton rumba-ramba ja minä poika siinä mukana. Eli tein sitä mitä opetankin, mutta liian kanssa. Ja näin kakku oli valmis. No töitä on ainakin paiskittu riittävästi, voidaan todeta.

Se oli selitys kaikille, mutta tarkemman analyysin kautta nähdään myös muutakin:
1) Ennakointi toi tulosta ja varmisti syksylle ajankulua eli työtä
2) Toimitukset saatiin hoidettua aikataulutetusti ja asiakkaat ovat tyytyväisiä
3) Em. kohdista johtuen aika kuitenkin loppui kesken ja yritystoiminnan muut tärkeät osa-alueet kärsivät
4) Loppuvuoden myynnillä alkaa pikkuhiljaa olemaan kiire kuten myös tavoitteiden saavuttamisella

Jotta vastaavaa ei pääse toistumaan, on syytä ottaa opiksi ja terävöittää seuraavia osa-alueita:
1) Ennakointi ja riittävästi aikaa myynnille
2) Myynti-markkinointisykli ja sen noudattaminen ykkösprioriteetille
3) Vaikka kiire olisikin, toiminnan mittarien seuraaminen ja reagointi saatava oikealle tasolle

Toivottavasti tästä siis voidaan myös ottaa hyötyä irti ja kehittää toimintaa entistä suunnitelmallisemmaksi.

PS. Em. prosessista saa ottaa kaiken hyödyn irti muutkin (benchmarkatkaa rohkeasti).

Katso videoblogi aiheesta tästä.

1) Suunnittele kampanja. Monesti ennakkomyynnin ryydittämiseksi on hyvä laittaa pystyyn kampanja jolla herättää asiakkaiden mielenkiinto ja toisaalta madaltaa päätöksenteon kynnystä.
2) Buukkaa ennen lomaa tapaamiset loman jälkeiseen elämään. Kesäkuussa tehdyt buukkaukset voi sopia mainiosti myös elokuulle joten vielä loppukuustakin kannattaa tavoitella päättäjiä ja ehdottaa tapaamisia elo-syyskuulle.
3) Aloita myynti heti alkukuusta. Suunnittele ennakkoon loman jälkeiset työsi ja varaa aikaa myynnille elokuun alkuun – vaikka tulos on laihempaa, tulee aika hyödyllisempään käyttöön kuin “lomailu” kuun puoleen väliin saakka.
4) Myy keväällä – toimita syksyllä. Monesti kaupat sovitaan hyvissä ajoin ja toimitus on myöhemmin. Joten myy keväällä ja sovi toimitus elokuulle.
5) Suunnittele syksyn kampanjat ja myynnit hyvissä ajoin. Näin varmistat, että pääset heti loman jälkeen myymään hyvän suunnitelman pohjalta.

1) Suunnitelmallisuus

Pelkkä iskevä teksti ja kerrontatapa ohjaa puhelun monologiksi eikä kannusta asiakasta aidosti miettimään ostoa. Siksi on tärkeää, että puhelun käsikirjoitus suunnitellaan huolella ja “jutun juoni” rakennetaan niin, että myyjän on helppo ohjata puhelu “maaliin”. Tätä varten puhelun idea pitäisi kääntää asian esittelystä vuoropuheluksi.

2) Aloitus

Mielenkiinnon herättäminen tapahtuu puhelun alussa eikä puhelun aikana. Siksi itsensä ja asian lyhyt, ytimekäs esittely sekä sopivan ajankohdan varmistaminen antavat asiakkaalle mahdollisuuden kiinnostua. Ja tämä vaihe on hyvä cloussata esimerkiksi kysymykseen, että “Pari minuuttia aikaa varmasti löytyy?”.

3) Myy kysymyksillä

Pitääkö puhelinmyynnin olla tuote-esittelyä? Voisiko myös kuluttajamyynnissä tehdä lyhyen kartoituksen ennen ratkaisun esittelyä? Viimeisimmät vastaanottamani myyntipuhelut olivat pelkästään asian esittelyä ja vuorovaikutus puuttui kokonaan – vain lopussa kaikki kolme kysyivät päätöstä, joka oli minulle helppo, kun en kuunnellut puoliakaan soittajien liturgiasta eikä ostamiseen ollut mitään pohjaa.

4) Rauhallisuus rauhoittaa

Soittajan puheen rytmi on kaiken A ja O. Puhelimessa ollaan kuulon varassa pelkästään ja siksi puhelun vastaanottaja on saatava ymmärtämään asiamme yhdellä kerralla jotta viesti menee perille eikä puhelusta muodostu pullamössöä. Tähän auttaa rauhallinen puhetyyli. Kiirehän ei ole koskaan, jos niin haluamme. Paniikki luo paniikkia – siksi pitää pyrkiä rauhalliseen keskusteluun. Ja tähän liittyy myös edellisen kohdan kysymykset: Ne laittavat ihmisen miettimään ja pohtimaan. Sinänsä aikaa ei saa varata muutamaa minuuttia enempää, mutta siinäkin ajassa rauhallisella toiminnalla voidaan päästä huomattavasti parempiin tuloksiin kuin kiireellä.

5) Johdattele

Ei kukko käskien laula, sanoo vanha kansa. Ja niinhän se onkin. Asiakkaan pitää tehdä ostopäätös ja siihen ei pakoteta vaan asiakkaan on oivallettava. Siksi on hyvä kartoittaa kysymyksillä jotta asiakas ryhtyy itsekin pohtimaan asiaa ja sen tärkeyttä itselleen sekä perustelemaan MIKSI hänen kannattaisi ostaa tarjoamamme tuote. Kartoituksen pohjalta on myös helpompi ohjata keskusteluja oikeaan suuntaan ratkaisun esittelyn muodossa ja auttaa näin asiakasta päätöksen teossa. Ja AINA pitää kysyä ostopäätöstä.

Kartoituksen pohjalta on myös helpompi ohjata keskusteluja oikeaan suuntaan ratkaisun esittelyn muodossa ja auttaa näin asiakasta päätöksen teossa

6) Vastaväitteet

Tuote ja myyjä eivät jää mieleen, jos annetaan periksi ensimmäisen vastaväitteen kohdalla. Vaikka kauppa jäisikin saamatta, on vastaväitteet käsiteltävä korrektisti, ei agressiivisen hyökkäävästi tai ahdistaen. Jotta käsittely on helppoa, kannattaa kerätä vastaväitepankkia josta on helppo ottaa oikeat tavat käsitellä kysymykset, kieltäytymiset tai muut vastaväitteet. Tämä luo uskottavuutta myös asiakkaan päässä.

7) Oven takanaan sulkeminen mahdollistaa sen uudelleen avaamisen

Vaikka asiakas ei ostaisikaan, voi tarve olla olemassa tai mahdollisesti vasta tulossa. Siksi kannattaa puhelu hoitaa asiallisesti loppuun saakka. Laitetaan itselle muistiin seuraavan yhteydenoton ajankohta ja kilautetaan tuolloin asiakkaalle uudelleen. Näin saamme kerättyä soittolistaa jonka kohteet tunnemme entuudestaan ja pystymme tehokkaasti tarjoamaan tuotetta varmistamalla ajankohdan. Tiedämme myös nekin joille ei kannata soittaa joten ne voimme laittaa hyvällä omalla tunnolla sivuun. Minulle soitteli takavuosina naishenkilö, joka tarjosi erästä tekniikanalan lehteä. Hänellä oli hyvä tarjous ja siksi otin sen häneltä. Kun tilaus oli menossa umpeen odottelin hänen soittoaan. Kilpailija ehti soittamaan ensin, mutta huonommalla tarjouksella ja jätin sen väliin, koska edelleen toivoin, että juuri oikea myyjä soittaisi hyvän tarjouksen kera. Ja hän soitti! Ja edelleen hyvä tarjous. Ostopäätös oli helppo. Jostain syystä tämä ko. naismyyjä ei minulle ole sen jälkeen soitellut, mikä sinänsä on harmi, koska hänellä oli oikea ote asiaan ja välillemme oli jo syntynyt kanta-asiakkuus.

Summasummarum

Hyvää myyntipuheluun ei ole yhtä ainoaa reseptiä vaan jokainen tuote (ja yritys) ovat tapauskohtaisia ja niille on luotava oma tarina ja myyntikäsikirjoitus. Mutta myyjän rauhallisuus, selkeä ulosanti ja asiallinen käytös tekevät kohtaamisesta miellyttävän sekä antavat mahdollisuuden asiakkuuden rakentamiseen.

1) Turvallisuus

Perussuomalaisten EU-vastaisuus ja vakaus-rahasto keskustelun viesti pelisääntöjen uudelleen sopimisesta loivat äänestäjille turvallisuuden tunnetta. Uusi taantuma tai peräti lama sen takia, että valtio sitoutuu maksamaan toisten puolesta huikeita summia, jos huonosti käy, pelotti monia ja loi epävarmuutta siitä mihin Suomen talous menee. Perussuomalaiset onnistuivat muutoksella tuomaan ihmisille turvallisuuden tunnetta tulevasta: EU:ssa ollaan, mutta ei hinnalla millä hyvänsä. Myös muut Persujen vaaliteemat olivat konkreettisia, tavallista kansaa koskettavia ja näin helppoja ymmärtää.

2) Raha

Säästö – sitä Persut myivät. Kun Suomen panos vakaus-rahastossa pienenisi, olisi riskikin pienempi ja mahdollisen maksun aikaan summa selkeästi pienempi kuin mitä nyt. Tätä eivät muut tuoneet yhtä selkeästi esille tai edes ajaneet asiaa. Demaritkin yrittivät, mutta viesti ei ollut riittävän selkeä ja konkreettinen.

3) Vaivattomuus

Kun muiden puolueiden ehdokkaat olivat suhteellisen vahvasti sidoksissa puolueidensa ohjelmaan ja “teeseihin”, tarjosi Perussuomalaiset vaivattoman tavan äänestää ehdokasta jolla oli selkeästi oman äänestäjäkunnan arvot ja tarpeet tiedossa. Puolueen ohjelma ei tuntunut sitovan kovinkaan tarkasti ehdokkaiden käsiä joten jokainen pystyi tuomaan esille juuri niitä asioita ja arvoja joita oma äänestäjäpotentiaali tarvitsi. Ja kynnys äänestää Persua oli näin selkeästi matalampi.

Mutta vihaisten lintujen tarjoama mainospaikka on kuin onkin verrattavissa 2000-luvun alussa nykyistä enemmän suosiossa olleisiin bannerimainoksiin ja mainosruletteihin joita eri nettilehdet ja portaalit näyttivät tiuhaan tahtiin. Suurin ero on fyysisessä sijainnissa. Mahtaako pelialusta olla riittävän kiinnostava aiheuttaakseen säpinää mainostajan mobiilisivuilla? Mielenkiintoista seurata. Jokatapauksessa pelin suosio on sen tasoista ettei  mainostajien haaliminen ole varmaankaan ollut vaikeaa tähän asti eikä jatkossa. Jäänkin ainoastaan miettimään, että miten sitä malttaisi kesken pelin poiketa mainostajan sivuilla tai palvelussa? Täytyypä kokeilla.