Sähköpostimarkkinoinnin virheet TOP5

Miten varmistat tehokkaan sähköpostimarkkinoinnin?

Sähköpostin hyödyntäminen markkinointiviestinnässä on tehokas tapa mm. tavoittaa massoja sekä varmistaa oikeat kohteet ennen henkilökohtaista kontaktointia.  Silti vääräntyyppisellä toiminnalla riskit potentiaalisten asiakkaiden menettämiseen on suuri. Siksi on hyvä välttää ainakin seuraavia virheitä:

1) Spämmäys – massapostitus vailla sisällön ja vastaanottajan kohdentamista

Oletko joskus saanut sähköpostia, joka ei kolahda? Alkaako Viagra ja vitamiinit riittämään? Itselleni ainakaan nämä em. jutut eivät uppoa. Sain useamman kerran peräkkäin sähköpostiini viestin yritykseltä, joka mainosti hyllyjärjestelmiä. Metallisia, raskaita ja ilmeisesti enemmän varaosien ym. tavaroiden säilyttämiseen tarkoitettuja. Mietin, että miten lähettäjä oli ajatellut markkinointiviestinnän asiantuntijapalveluita tuottavan yrityksen tarvitsevan juuri ko. tuotteita? Ei varmaan mitenkään, mutta seuraavan kerran, kun joku kysyy ko. yrityksestä minulta, kehuminen jää varmaankin tekemättä. Sähköpostin tärkein tekijä on sisällön oikea, aito kohdentaminen vastaanottajille. Kun sähköpostin avaaja lukee Aihe -kentän tekstin, pitää hänelle syntyä mielenkiinto avata viesti. Tänä päivänä se tarkoittaa aitoa viestiä – ei kaupallista hypetystä. Kumpi on uskottavampi ja siten kiinnostavampi aihe: “Hyödynnä internetin mahtavat mahdollisuudet markkinoinnissa” vai “Olemme kiinnostuneet yhteistyöstä”?

2) Suunnittelematon viestintä

Roskapostin yksi tunnusmerkki on häiritseminen. Siitä huolimatta, että Viagra-posti jää avaamatta, tulee sitä aina uudelleen ja uudelleen. Uskovatko spämmääjät, että jos avaan vahingossa postin, kiinnostun siitä kuitenkin ja tilaan tuotteen? Mene ja tiedä, mutta samalta firmalta niitä posteja silti sitkeesti tulee. Häiritsee. Entä pienessä Suomessa jossa agressiivinen ja yliaktiivinen sähköpostimarkkinointi aiheuttaa huonoa mainetta? Miten suunnittelematon “haulikolla ammunta” vaikuttaa menekkiin? Veikkaan, että huonosti. Olisiko järkevämpää suunnitella ensin kenelle, mitä ja koska lähetetään? Ja toisaalta riippuen siitä, miten sähköpostiin suhtaudutaan, määritellään jokaiselle vastaanottajalle eri jatkotoimet: Milloin lähetetään uusi sähköposti niille jotka eivät avanneet postia, niille jotka avasivat sen ja niille jotka klikkasivat sähköpostista sivuillemme? Ja mikä on viesti näille eri ryhmille tuolloin. Vai pitäisikö jollekin ryhmälle soittaa, jos kyseessä on B2B -markkinointi?

3) Onko html-pohjainen viesti uskottavin?

Yleisesti ajatellaan, että kuvilla ja yrityksen visuaalista ilmettä tukevalla viestipohjalla varustettu html-muotoinen sähköposti on paras vaihtoehto postitukselle. Mutta onko näin? Varmasti silloin, jos kuvilla on olennainen merkitys viestin sisällössä. Mutta yleensä asiakkaanne työkaverit, tutut yhteistyökumppanit yms. lähettävät normaaleja tekstimuotoisia viestejä joten miksi poiketa rivistä, jos haluamme uskottavuutta ja huomiota?

4) Posti meni ja toinenkin…

Häiritsemiseen liittyy se, miten hyvin seuraamme postitustemme kohtaloa. Mikäli teemme pelkästään massalähetyksiä seuraamatta vastaanottajien toimia syyllistymme helposti spämmäykseen ja holtittomaan toimintaan, joka kolahtaa omaan nilkkaan ennemmin tai myöhemmin. Järkevämpää on seurata ja analysoida viestejä jolloin myös niiden sisällön kehittäminen kiinnostavammaksi on huomattavasti helpompaa. Näin myös eri kohderyhmille kontekstin luominen helpottuu olennaisesti.

5) Lukukuittaus

Olen kuullut usein kysymyksen, että voiko esim. Outlookin lukukuittausta hyödyntää markkinointipostitusten seurannassa? Vastaus on, että voi, jos vastaanottajat ovat lähettäjän tuttuja ja sähköpostin sisältö sen verran tärkeä, että kuittaus on välttämätön. Mutta tuntemattomalle isolle ryhmälle lähetettäessä postia lukukuittauksen käyttöä on syytä välttää monestakin syystä. Kuvittele tilanne, että saat sähköpostin tuntemattomalta henkilöltä. Sähköpostin aiheena lukee vaikkapa “Suurmessut silloin ja silloin siellä ja siellä” ja avattuasi sähköpostin, aukeaa lukukuittaus-ikkuna ruudullesi. Kuittaat tai et, mutta jatkatko viestin lukemista enään tuon jälkeen? Entä tilanne, että em. lukukuittauksia tulisi 10-20 kappaletta joka päivä?  Entäpä tilanne jossa esim. 50 vastaanottajaa kuittaa sinulle lukukuittauksella, mitä tapahtuu? Saat sähköpostiisi 50 lukukuittausta. Häiritsisikö se sinua ollenkaan? Miten käsittelisit tietoja ja ylläpitäisit jatkotoimia varten “karttaa”?

Netissä on sekä maksullisia että ilmaisia palveluja joiden kautta postitukset on järkevää lähettää ja niissä kunkin postituksen seuranta henkilötasolla on hoidettu huomaamatta ja toisaalta palvelun käyttäjälle helposti. Tällöin vastaanottajan häiritseminen jää minimiin, mielikuvat pysyvät positiivisina ja vastaanottajien toimien seuranta ja jatkoprosessien toteuttaminen helppoa.

Avainsanat: internetmarkkinointi, markkinointi, markkinointiviestintä, sähköpostimarkkinoinnin virheet, sähköpostimarkkinointi

Sosiaalinen media markkinoinnissa

Ulkoinen viestintä mielletään yrityksissä monesti eri asiaksi kuin mainonta tai myyntityö vaikka nämä kaikki kuuluvat yhden otsikon alle: Markkinointi.

Markkinointi on kaikkea mitä yritys tekee – myös tuotanto-, varasto ja logistiikkatoiminnot mukaan lukien. Tämä siksi, että kaikki vaikuttaa kaikkeen. Mitä eroa sitten on viestinnällä ja mainonnalla? Käytännössä ei mitään. Molemmilla pyritään kertomaan yrityksestä, tuotteista ja palveluista vaikuttaen näin ostopäätöksiin tässä hetkessä tai myöhemmin. Ero on enemmänkin siinä, että maksettu mainos, spämmätty sähköposti tai postitettu suoramarkkinointikirje tulevat yleensä kuin faxi Jäätteenmäelle – yllättäen ja pyytämättä. Ja sehän tiedetään ettei kukko käskien laula.

Aktiivinenkin tiedottaminen medioille jättää päätäntävallan toimituksille ja näin agressiivinen tyrkyttäminen tuottaa yleensä entistä laihemman tuloksen.

Vaikuttaminen ja ennakointi

Yhteisölliset mediat kuten Facebook ovat muuttaneet ihmisten käyttäytymistä peruuttamattomasti ja siten ohjanneet uudelle tasolle myös yritysten keinot tavoittaa kohderyhmänsä. Mahdollisuudet ovat lisääntyneet, mutta tavat toimia ovat erilaisia kuin ennen. Tyrkyttämisen aika on mennyt ohi – mikäli jollekin asia vielä on uusi. Tilalle on tullut sosiaalisempi tapa jossa asiakas tekee itsenäisesti päätökset, mutta yrityksellä on mahdollisuus olla mukana siinä, jos haluaa ja asiakas antaa siihen mahdollisuuden. Tähän esim. Facebook sekä keskustelupalstat, kuten Suomi24 luovat oivan ympäristön eritoten kulutttajamarkkinoinnissa. Miten? Erilaisista asioista kiinnostuneet ihmiset hakeutuvat paikkoihn joissa muutkin samasta aiheesta tietoa janoavat ovat. Siksi fanisivut, keskutelualueet jne. keräävät samaa “heimoa”. Ongelma onkin enemmän siinä, miten yritys tuon mahdollisuuden hyödyntää. Vuorovaikutus luo pohjan ihmisten ajatuksiin ja sitä kautta ostopäätöksiin vaikuttamiseen. Näin voidaan myös ennakoida mahdollisia kriisitilanteita jolloin asiakkaan saaman epämiellyttävän kokemuksen vaikutusta voidaan lieventää. Tätä positiivista keskustelua me suomalaiset edelleen harjoittelemme paljon ja varmasti kehitymme siinä koko ajan.

Miksi yhdensuuntainen kommunikointi ontuu?

Perinteinen lehtimainonta kehoittaa ostamaan. Mainonnalla rakennetaan mielikuvia ja pyritään ohjaamaan asiakkaan ostopäätöstä. Ihminen on informaatiotulvan kohdanneenna ryhtynyt aktiivisemmin vertailemaan ja siten myös tiedon hakeminen eri vaihtoehdoista on lisääntynyt. Näinollen pelkkä ilmoittaminen siitä, että “meiltä näitä saa” eo riitä, vaan yrityksen pitää pyrkiä myös olemaan mukana keskusteluissa joita asiakas käy ostopäätöstään tehdessä. Siksi yksipuolinen tiedonanto toimii aina vain heikommin.

Missä sää oot?

Vielä viime vuosikymmenellä – ja varmasti edelleenkin – kaverien kesken hyvin yleinen nuorison käyttämä kysymys kännykkään vastatessa oli “Mis’ oot?”. Olihan se tärkeää tietää missä kaveri on ja voisiko mahdollisesti tavata? Vauhdilla kasvava paikkatietomaailma kuten Foursquare mahdollistavat toisaalta kaverien sijainnin seuraamisen, mutta vielä enemmän tiedonhaun kautta myös liikkeiden ja putiikkien löytämisen tuntemattomammallakin maaperällä ja helposti. Näin kuluttajien käyttäytyminen muuttuu ja esimerkiksi vieraalle paikkakunnalle tullessa voidaan lähin ruokakauppa tai hotelli etsiä reaaliajassa. Tässä piilee kivijalkamyymälöiden ja muiden palvelualan yritysten suuri mahdollisuus. Ja miten onkaan mainoskampanjoiden hyödyntäminen tässä ympäristössä?

CRM – asiakkuuden hallintaa vai oman työn ohjaamista

Olen pidemmän aikaa pohtinut CRM -ohjelmien syvintä olemusta. Yleensä puhutaan asiakkuuden hallinnasta, joka siis tarkoittaa eri asiakkuuksien hallitsemista yksittäisinä prosesseina sekä yhdessä niin, että erilaisia kampanjoita ja toimenpiteitä voidaan kohdentaa myös samanaikaisesti em. prosesseille. Mutta onko tämä vasta puoliruokaa?

Prosessien ja toimenpiteiden keskitetty hallitseminen ei vielä auta meitä esimerkiksi oman ajankäytön suunnittelussa, joka kuitenkin olisi monesti tärkeää kokonaisuuden onnistumisen kannalta. Samoin tulosten seuranta suoraan CRM:stä auttaisi ratkaisevasti hallitsemaan prosesseja tehokkaasti.

Huomio oman työn ohjaamiseen

Täydellistä toimintatapaa ja työkalua on mahdotonta saada aikaiseksi, mutta parantamisen varaa on varmasti monessa järjestelmässä jo pelkästään henkilön omien toimien suunnittelun tukemisessa. Tässä yhteydessä tarkoitan erilaisten tapahtumaseuranta ym. raporttityökalujen sisältöä ja käyttömahdollisuutta. Puhelu-, tapaamis- ja tarjousmäärien seuranta helposti auttaa olennaisesti tavoitteiden saavuttamisessa.

Toisaalta kattava CRM myös synnyttää automaattisesti prosesseja ennalta tehdyn oman työn suunnitelman pohjalta ilman erillisiä henkilötyötä vaativia toimia. Esimerkkinä tästä vaikkapa myyntikampanja. Ennalta suunnitellun aloitusajan tullessa eteen, tulee henkilölle suoraan muistutus lähettää CRM:n kautta sähköposti valmiille postituslistalle. Postituslistasta saadaan seurantaraportti josta pääsee myös kunkin vastaanottajan yhteystietoihin ja voi tehdä vastaanottajille soittokierroksen tapaamisten sopimiseksi. Soittokierroksesta myyjä saa erillisen muistutuksen CRM:stä. Nämä kaksi toimenpidettä CRM huomioi myös myyjän Ajanhallinnassa varaamalla aikaa toimille henkilön itsensä valitseman ajan verran. Jo tällaisella yksinkertaisella toimien “ketjuttamisella” säästetään aikaa ylimääräisten toimien jäädessä pois.

Asiakkuuden hallinnan ohjelmasta Myynti- ja markkinointitoiminnan ohjaamisen työkaluun

Kuten jo aiemmin sanoin, täydellistä työkalua ei ole tietojeni mukaan olemassa eikä koskaan tule. Maailma, tarpeet ja ihmisten tavat toimia muuttuvat niin nopeasti ettei tuotekehitys pysy perässä – yritys on kyllä kova ja monta hyvää työkalua on markkinoilla. Esimerkkeinä mainittakoon Microsoftin Dynamics sekä tuntemattomammat Adensy ja SalesPlan. Näistä Dynamics istuu paremmin isompien organsisaatioiden tarpeisiin ja Adensy sekä SalesPlan toimivat pienemmässäkin ryhmässä. Olennaista on, että niin ryhmä kuin yksilö saa hyödyn kertaalleen tallennetusta tiedosta.

Mitä ajatuksia muilla on tästä? Kommentteja kehiin!!

Avainsanat: Asiakkuuden hallinta, CRM, markkinointi, markkinointiviestintä, myynti

Benchmarkkauksen paikka: Tuplaamon näkemys Facebookin hyödyntämisestä

Tuloksen Tuplaus Toimiston Pasi kirjoitti ilmeisesti Kohuhotelli -uutisoinnin inspiroimana lyhyesti, mutta selkeästi tiivistäen miten hän hyödyntäisi Facebookia saadakseen niskalenkin kilpailijoista. Ajatus oli mielestäni juuri sitä, mitä itsekin suosittelen asiakkailleni varmistamaan palvelunsa hyvä laatu. Esim. hotellit, autokorjaamot, pesulat ja kaikki muut palvelualan yritykset, jotka elävät kuluttaja-asiakkaiden heille luomalla maineella, pitäisi saada oivaltamaan kuinka tänä päivänä kommunikointi asiakaskunnan kanssa on mahdollistettava hallitusti jotta vältytään ikäviltä yllätyksiltä. Olisiko kyse jopa yhdestä maineenhallinnan osa-alueesta?

Piiripäällikkö Arkadianmäelle

Viime kuun puolella kirjoitin aiheesta Piiripäällikkö Arkadianmäeltä ja pohdin tuolloin lähinnä kansanedustajan näkökulmasta miten uusia paikkansa “isolla kirkolla”. Nyt ajattelin tuoda näkökulmaa “noviisin” eli uuden ehdokkaan näkökulmasta, jolla ei vielä ole käytössään kaikkia etuja joita vanha kansanedustaja pystyy hyödyntämään. Huom! Tätä seuraavaa tekstiä saa ehdokkaat käyttää hyödyksi omalla vastuulla ja tuloksista saa antaa asiallista palautetta allekirjoittaneelle.

Työhakemus
Ennenkuin kansan mandaattia voi lähteä tosissaan tavoittelemaan, lienee paikallaan kertoa avoimesti oman kampanjan avauksesta tehtävään valitsijoille eli oman vaalipiirin äänestäjille. Koska heidän määrä on suuri, on tässäkin tapauksessa syytä “työhakemus” kohdentaa oikein. Hakemuksen tulisi vastata kysymykseen Miksi valitsisin juuri hänet edustamaan minua? Tässä kohdassa onkin viimeistään tehtävä kotiläksyt kuntoon: On määriteltävä “heimo”, joka on potentiaalista äänestäjäkuntaa, mietittävä arvot ja lupaukset jotka “heimon jäseniä” kiinnostaa ja ovat heille tärkeitä. Lisäksi kohderyhmän tavoitettavuus eli kanavat on mietittävä. Itse hakemus voisi olla esimerkiksi lehti-ilmoistus tai näin sähköisenä aikakautena, Facebook -fanisivun avaaminen tai blogissa asiasta virallinen ilmoitus. Näin pyritään rakentamaan luottamusta argumentoimalla omat vaaliteemat, arvot ja lupaukset asianmukaisesti kohdeyleisön nähtäväksi. Sitten onkin vain kerrottava asiasta mahdolliisimman monelle. Facebook, Twitter ja viidakkorumpu toimivat tässä tehtävässä kohtalaisen mukavasti. Samoin blogisivut, mutta sinne kävijät on ohjattava muualta ensin. Ja perinteisempää tyyliää – jalat, jalat – ei parane unohtaa. Se on kuitenkin se millä saa face-to- face -kontaktin ja on paras tapa myydä luottamus äänestäjäkuntaan.

Valinnat ja hyödyt
Kotiläksyt pitää siis tehdä kiltisti ilman vastalauseita. Tärkeintä on heimo – eli se ryhmä, joka ajattelee, arvostaa ja on kiinnostunut samoista asioista ja aiheista kuin sinä, arvoisa ehdokas sekä seuraa näitä asioita aktiivisesti. Tälle rajatulle kohdeyleisölle on määriteltävä kriteerit helpottamaan niin heidän löydettävyyttä kuin viestin kohdentamista. Ilman selkeää rajausta on vaikea kohdentaa viestiä, eikö? Mutta mikä auttaa viestin kohdentamisessa?

Jokainen äänestäjä pohtii tykönänsä tunnepohjalta arvoja ja lupauksia, mutta loppuviimeksi hän miettii ensin mitä hyötyä hän saa, jos äänetää. Jos ei ole tiedossa ketään ehdokasta, jonka juttu kolahtaa, jättää äänestäjä helposti menemättä äänestyskoppiin. Eli järkipohjalta ajatellen hän miettii, mitä hyötyä hän saa siitä, että äänestää tiettyä ehdokasta. Tämän takia viestinnässä on tärkeää kohdentaa arvojen ja lupausten lisäksi myös ne hyödyt, mitä äänestäjä saa ko. ehdokasta äänestäessään. Siihen ei riitä pelkkä tahto ja halu saada muutama asia läpi äänestäjän mielessä, vaan kokonaisuus ratkaisee. Siksi äänestäjä onkin hyvä kääntää ostajaksi. Ostaako hän sinun, hyvä kansanedustajaehdokas, tuomat hyödyt kokonaisuudessaan vai ei.

Mitä kansa haluaa?
Tarpeet on tärkeää tietää ja ratkaista ne. Mitä ajattelevat äänestäjät ja mitä he haluavat kansanedustajalta? Mitä sellaista lisäarvoa ehdokas voisi kansanedustajana tuoda jota muut eivät pysty? Mitä uutta on ehdokkaalla heimolle tarjota? Näillä ajatuksilla uusi ehdokas voi kehittää omaa “myyntitaktiikkaansa”, koska tällä hetkellä esim. Perussuomalaisten juttu on aivan muuta kuin perinteisten kolmen valtapuolueen esille tuomat vaaliteemat. Se on osoitus, että näissä vaaleissa erilaistumalla voi päästä pitkälle. Uutuusarvo voi olla muutakin kuin vaaliteema. Miten olisi uusi tapa toimia? Sosiaalinen media, aito läsnäolo siellä missä kansakin majailee? Vaalikoneen tuomat mahdollisuudet?

Työpaikkahaastattelut
Jokaisessa rekryprosessissa haastatellaan ehdokkaat ennen päätöstä. Se on paikka jossa pätevyys, osaaminen, kyky, arvot ja muut tekijät katsotaan. Se on eri tekijöiden summa ja sopivin valitaan. Niin myös eduskuntavaaleissa, vaikkakin yrityksen rekryprosessista poiketen äänestämällä. Vaalikoneet, paneelikeskustelut, torikokoukset ja muut tilaisuudet joissa äänestäjät ovat läsnä vaikuttavat kaikki siihen, minkä mielikuvan he ehdokkaista luovat. Jos et näy, et kuulu etkä edes haise, ei sinua ole olemassa. Itsestäänselvyyshän tämä on, mutta otetaanko se aina vakavasti? Vaalikoneet esimerkiksi toimivat monille välineinä sopivan ehdokkaan löytämiseksi – toisille yli puoluerajojen, toisille oman ideologian mukaan määräytyvän heimon sisältä. Mutta mikä olennaista: Äänestäjät ovat ulkoistaneet suurelta osin haastattelut niin, että em. vaalikoneet, paneelikeskustelut jne. toimivat työkaluina ja mediat välittävät viestiä josta äänestäjät sitten nappaavat kiinni ja hakevat vahvistusta oman ehdokasvalinnan tueksi. Siksi on syytä olla aktiivisesti mukana kaikessa koko vaalikampanjan ajan.

Ostopäätös
Millä kriteereillä äänestäjä tekee päätöksensä ja missä vaiheessa? Moni äänestäjä ihan oikeasti tuumii vielä äänestyslipun äärellä, että kuka olisi se oikea? Tällöin mielikuva ja kopissa oleva lista ehdokkaista ovat ne eväät joilla päätöksiä tehdään. Mutta suurempi osa äänestäjistä tietää jo hyvissä ajoin vähintäänkin puolueen jonka riveistä ehdokas on löydyttävä. Puolueen – heimon – sisällä voikin ehdokas vaihtua tilanteen näin vaatiessa. Mutta on paikallaan edelleen kysyä: Mikä saa äänestäjän sanomaan “Tämän minä halua eduskuntaan”? Vaikea kysymys johon vastauksia on monia, mutta ainakin kolme kriteeriä varmasti vaikuttavat jokaiseen päätökseen:
1) Heimo, onko ehdokas äänestäjän kanssa samojen asioiden takana?
2) Etu/hyöty, miten minun, perheeni, sukuni, asuinkuntani, maakuntani tai kotimaani tilanne paranee tämän ehdokkaan ollessa kansanedustaja?
3) Maine, nauttiiko ehdokas äänestäjäkunnan keskuudessa minkälaista mainetta?

Voiko ehdokas kysyä äänestäjän ostopäätöstä jo etukäteen? Voi ja toisinaan kannattaakin. Mutta suora kysymys voi olla tungetteleva. Sen sijaan epäsuora tapa voikin olla tarpeen jotta äänestäjät heräävät. Esimerkiksi joukkotilaisuudessa voi puhuja aina hakea hyväksyntää väitteelle, tiedolle tai ajatukselle kysymällä ovatko läsnäolijat samaa mieltä hänen kanssaan. Tai Facebookissa voi tykkääjiä haalia omille kampanjasivuille ja keskustelujen kautta pyrkiä hakemaan tykkääjien päätöstä äänestää juuri MINUA. Mutta lopullisen vastauksen ehdokas saa aina vasta äänestyspäivänä.

Jälkimarkkinointi
Meni vaalit ehdokkaan osalta putkeen tai ei, jälkimarkkinointi on hoidettava jotta seuraavissa vaaleissa ollaan jälleen äänestäjien huulilla. Tässä lyhyt muistilista, mitä vähintään on hyvä ottaa huomioon vaalien jälkeen.
- Julkinen kiitos on tärkeä huomionosoitus äänestäneille sekä mielikuvan rakentaja muille
- Facebook -sivuja ja blogia ei kannata unohtaa vaikka paikka Arkadianmäellä jäisikin haaveeksi. Ne jotka äänestivät – varsinkin oma tukiryhmä – on edelleen potentiaalia seuraavissa vaaleissa.
- Puolueen sisällä aktiivisuus palkitaan varmasti myös
- Yhteydenpito omaan äänestäjäkuntaan, heimoon, on elintärkeä. Sosiaalinen media on tässä tehokas väline, samoin sähköposti.

Avainsanat: Avantium Partner, äänestäjä, eduskunta, eduskuntavaalit; kansanedustajaehdokas, markkinointi, myynti

Mistä liidejä?

Asiakashankinta on yritykselle kuin yritykselle elintärkeää. Uusien asiakkaiden löytäminen on monesti työlästä. Olen paininut tämän asian kanssa monesti, kun mietimme asiakkaiden kanssa miten rakennamme toimivan kokonaisuuden potentiaalisten ja kiinostavien asiakkaiden löytämiseksi. Postiviidakko, WordPress, Facebook ja Snoobi ovat esimerkkejä työkaluista joilla em. prosessi helpottuu. Alla listaa ja esittelyä erilaisista välineistä.

1) Sähköposti

Älykäs sähköposti, kuten Postiviidakko ja MailChimp sekä useat muut vastaavat palvelut, toimivat niin, että lähettäjälle jää käyttöön “näkymätöntä” tietoa vastaanottajan toiminnasta sähköpostin vastaanottamisen jälkeen. Kuka avasi sähköposti, entä kuka klikkasi viestissä ollut linkkiä? Jos aihe on itseä kiinnostava, aktivoi se toimintaan, varsinkin jos sähköpostin kautta on mahdollista saada lisää tietoa. Siksi älykäs sähköposti avaa mahdollisuuksia löytää potentiaalisia asiakkaita ja tuo mitattavaa hyötyä. Mutta tärkeä on muistaa, että liidit pitää hoitaa maaliin asti eikä sähköpostilla sitä voida yksin tehdä vaan on hyvä luoda erilaisia prosesseja asiakkaiden erilaisiin toimiin.

2) Blogisivusto

Tiedonhakijat ovat mahdollisuus. Yrityksesi tuotteen tai palvelun ympärille on järkevää valjastaa blogisivusto, joka käsittelee aihe-aluetta monipuolisesti ja kerää näin Googlen avulla tiedonhakijoita, noita saman heimon ihmisiä, blogisi seuraajiksi. Näistä tiedonnälkäisistä osalle syntyy tarve palveluillesi, osalla se jo on kertaluontoisena tai toistuvana ja osalla sitä saisi olla. Nämä ryhmät muodostavat asiakaspotentiaalin, joka pitää aktivoida ja saattaa vuoropuheluun yrityksesi kanssa – blogissa, kotisivuilla tai vaikkapa puhelimessa. Hyviä blogipalveluja ovat mm WordPress.com ja Blogger.

3) Facebook -yrityssivu

Edelleen viitaten ryhmään, jota yrityksesi edustama osaamisala kiinnostaa, on hyvä huomioida, että tiedonhakua tapahtuu monipuolisesti ja toisaalta, eritoten kuluttajamarkkinoinnissa, internetin kautta on löydettävä kanavat jolla ohjata asiakkaat verkkokauppaan tai yrityksen kotisivuille. Facebookin yrityssivu on yksi hyvin varteenotettava kanava tähän käyttöön. Keskustelu ja ohjaaminen eteenpäin verkossa luovat tehokkaat puitteet uusien asiakkaiden tavoittelussa. B2B -toiminnassa tämä on haasteellisempaa joskin ei aivan poissuljettua.

4) Kävijäseuranta

Kotisivujen kehittämisen lisäksi käviseurannalla, kuten Snoobi ja Google Analytics, voidaan nähdä myös yritystasolla potentiaaliset vierailijat. Mitä kävijät yrityksen sivuilla tekevät ja kuinka kauan he siellä eri vastesivuilla viihtyvät, kertoo sen kuinka kiinnostuneita he ovat ja mistä. Näin löytyy helposti eritasoisia asiakaspotentiaaleja. Haittana toki on, että tällä hetkellä kävijäseurannalla nähdään vain yritystasolla vierailijat – henkilötasolla ip-rekistereihin pohjautuvat palvelut eivät palvele.

Kommentoi ja heitä omia ajatuksiasi aiheesta.

Avainsanat: asiakaspotentiaali, Avantium Partner, Jari Moisio, liidi, markkinointi, Myynti; asiakaslähtöisyys; markkinointiviestintä, uusasiakashankinta

Piiripäällikkö Arkadianmäeltä

Työstimme viime viikolla internetviestinnän suunnitelmaa eduskuntavaaliehdokkaan vaalikampanjan tueksi. Saimme paljon hyviä asioita nostettua esille ja tuotua osaksi suunnitelmaa. Suunnitelman työstäminen jatkuu vielä, mutta jäin pohtimaan tuon työpajan jälkeen yleisemmin kansanedustajaehdokkaiden tilannetta äänestäjiin nähden ja purin ne tähän julkisesti pähkäiltäväksi.

Vaalikampanja on myyntiä

Äkkiä ei tule mieleen, että kansanedustajan tärkein tehtävä on myyminen. Mutta sitähän se on. Pitää myydä koko eduskuntakauden ajan itseään äänestäjille jotta mandaatti saisi jatkoa. Puhutaan siis asiakkuuksista joita tarvitaan useita tuhansia. Miten varmistaa asiakastyytyväisyys? Entäpä uusi ehdokas? Miten tehdä uusasiakashankintaa niin, että saa taaksensa riittävän määrän kannattajia? Pitää ottaa käyttöön myös markkinoinnin keinot. Käytän äänestäjistä tässä yhteydessä nimitystä asiakas, jotta esittämäni asia varmasti aukeaa kaikille.

Kaikki lähtee asiakasvalinnoista

Asiakasyöttöä tarvitaan tilaisuuksiin joissa myydään ehdokkaan äänestäjilleen tuomat hyödyt. Mutta miten varmistetaan asiakaskunnan laatu niin, että tilaisuuksissa olisi mahdollisimman paljon potentiaalisia äänestäjiä? Vaaliteemoilla ja asioilla joihin kiinnittää äänestäjien huomion kampanjassa rajaa tehokkaasti kohderyhmän. Siksi lienee järkevää valita suositumpaa aihetta kuin marginaalia kiinnostavat teemat.

Sitten pitää löytää samoin ajattelevat “heimolaiset” jotka haluavat muutosta ja ovat valmiita syystä tai toisesta jättämään vanhan ehdokkaansa tai ottamaan ensimmäisen askeleen äänestysurallaan valitsemalla ensimmäisen ehdokkaansa. Millä keinoilla löydetään potentiaaliset asiakkaat tilaisuuteen ja saadaan ne vielä tulemaan sinne? Hyvä kysymys. Oma tukiryhmä sidosryhmineen on tietenkin tärkein. Uskon myös, että kustannustehokkuudessa sosiaalinen media on kova juttu. Ehdokkaan äänestysalueella asuvat Facebook-sivun tykkääjät ja blogia aktiivisesti seuraavat henkilöt ovat ehdotonta ykköspotentiaalia. Kakkosryhmään voisi kuvitella oman puolueen jäsenet sekä nuoret liberaalit äänestäjät jotka vielä hakevat paikkaansa ja katsovat asioita yli puoluerajojen avoimesti. Oman puolueen sisällä toki kilpailu on kovaa, mutta silti oman heimon rakentaminen lähtee samoin asioista ajattelevien ja samoja arvoja kannattavien kohtaamisesta. Tavoittaisiko Facebook-mainonnalla kohderyhmään sopivia äänestäjiä? Hyvinkin, voihan mainoksen julkaista esim. maantieteellisesti ja ikäryhmittäin rajatulle naamakirjan käyttäjille.

Asiakashyödyt

Miksi menen vaaliuurnalle? Haluan vaikuttaa omalta osaltani tämän yhteiskunnan toimintaan, eikö? Samoin ajatteleva ja samoja arvoja kannattava ehdokas tukee todennäköisesti omia intressejäni ja tuo hyötyä. Eli ehdokkaalle on tärkeää määritellä mitä hyötyjä hän tuo edustajana omille äänestäjilleen. Niiden julkituominen viestinnässä antaa kuulijoille mahdollisuuden samaistua. Myös puheissa, mainonnassa, blogikirjoituksissa ja Facebookissa listatut “teesit” joita ajaa ja joihin kiinnittää huomiota kansanedustajana vetoaa omaan “heimoon” ja niissä myös hyötyjen vastanottaminen on lukijalla helppoa. Mutta asiakashyödyt pitää siis ehdokkaankin tiedostaa.

Tarvekartoitus ja ratkaisunesittely

Suuren ryhmän tarpeiden kartoittaminen ei tapahdu samalla metodilla kuin esimerkiksi b2b asiantuntijamyynnissä. Itseasiassa tarpeet tiedostetaan siinä vaiheessa, kun henkilö asettuu ehdolle ja miettii miksi minut valittaisiin kansanedustajaksi. Tällöin kartoitetaan äänestäjien tarpeita ja kiinnostuksen kohteita sekä mietitään mihin tarvitaan ratkaisua jota muut ehdokkaat eivät tuo tai tuovat, mutta eri tavalla kuin minä.  Eli pitääkö tuoda enemmän kuin muut? Kyllä.

Koko aktiivinen kampanjointi on ratkaisun esittelyä. Äänestäjille tuodaan esille miten ratkaisen kansanedustajana heidän tarpeensa ja haasteensa. Ja se, joka tässä onnistuu viestinnällisesti, on vahvoilla kilpailussa edustajapaikoista.

Ostopäätös

Missä kohdassa äänestäjä tekee ostopäätöksen? Toisilla on autokaupassa selvää, että samalla merkillä ja mallilla mennään vuodesta toiseen eli puhutaan merkkiuskollisuudesta. Samaa voidaan vamasti todeta myös vaaleissa. Itseasiassa näissä kahdessa on hyvin paljon kyse kulutustottumuksista:
- Ajanko omalla vai julkisella – Uskonko kansanedustukseen vai anarkiaan?
- Merkkiuskollisuus – Puolueuskollisuus
- Malliuskollisuus – Ehdokasuskollisuus

Eli päätös on voitu tehdä jo vuosia aiemmin. Tai sitten ei.

No hyvä. Puolueensa valinneet pallottelevat ehdokkaita ja pyrkivät arvottamaan ne asiakashyötyjen kautta. Mutta kaikki eivät uskalla vaihtaa vaikka mieli tekisi, miksi? Turvallisuuden tunne on ihmisen perustarpeista tärkeimpiä. Sitä pitää lisätä mikäli haluaa äänestäjän vaihtavan ehdokasta saati sitten koko puoluetta. Toisaalta miten lisätä niiden ei puolueuskollisten turvallisuuden tunnetta? Tämä ryhmä tekee ostopäätöksen varmasti lähempänä h-hetkeä kuin uskolliset äänestäjät. Mutta miten ehdokas voi auttaa ostopäätöksessä? Ehdottamalla kauppaa tyyliin “Tee päätös nyt!” voisi kuulostaa siltä.

Aikatauluhaaste?

Vaalityö sijoittuu vaalien väliin, se alkaa edellisten vaalien päätyttyä ja loppuu seuraaviin vaaleihin. Silti suurin osa ulkoisesta viestinnästä, pl. suhdetoiminta, puristetaan viimeisen kuukauden tai kahden aikana. Toki moni ehdokas – eritoten kansanedustajana jo toimivat – tekevät aktiivista viestintää omalle “kannattajajoukolle” ja varmistavat näin sitoutumista. Jotenkin jäin aiemmin puhumassani työpajassa kuitenkin pohtimaan sitä kampanjan viimeisen kuukauden ja sitä edeltävän ajan suhdetta toisiinsa. Vaaleja edeltävän kuukauden ajan tietoa tulvii äänestäjille ähkyksi asti ja oikean ehdokkaan päättäminen vaatii työtä. Pitäisikö tätä kuitenkin auttaa jo ennen loppusuoraa, koska silloin kaikki kilpailee potentiaalisten äänestäjien huomiosta. Jos rynnistyksen aloittaisikin jo kolme-neljä kuukautta etukäteen ja pitäisi kiinni tiukasti tahdista pidemmän aikaa. Saisiko sillä enemmän huomiota, sitoutumista ja siten kilpailuetua?

Kolmen kuukauden päästä päätetään jälleen ketkä jatkaa kansan mandaatilla tämän valtion asioiden päättämisestä ja kilpailu on kovaa. Joten voin toivottaa vain onnea ja menestystä kullekin ehdokkaalle. Ja tietenkin hyviä kauppoja!

Avainsanat: asiakashankinta, eduskuntavaalit; kansanedustajaehdokas, Jari Moisio, markkinointi, markkinointiviestintä, myynti, uusasiakashankinta, viestintä

Sosiaalinen media markkinoinnissa

Joskus kuulin väitteen ettei sosisaaliseen mediaan kuulu markkinointi. Eikä se kovin vahvasti kuulukaan siinä muodossa jona monet asian mieltään, mutta tällöin mielestäni puhutaankin enemmän mainostamisesta (= tyrkyttäminen). Silti haluan uskoa, että jokainen yritys, joka toimii sosiaalisessa mediassa, markkinoi. Itseasiassa kyseessä taitaa olla enemmän markkinointiviestintä jolla pyritään loppuviimen vaikuttamaan yrityksen tuotteiden, palveluiden tai ratkaisuiden kysyntään positiivisesti. Mutta tapa toimia onkin sitten eri asia.  Tässä muutama asia jotka tulisi huomioida some-viestinnässä.

1) Pelkkä brändi ylläpitää varauksellisuutta
Jos yritys toimii aktiivisesti esimerkiksi Facebookissa pelkästään omalla nimellään, syntyykö Tykkääjien ja yrityksen välille syvällisempää suhdetta? En usko, että syntyy ellei brändi ole jo valmiiksi niin tunnettu ja vahva ettei luottamusta tarvitse myydä. Tämän takia yritysten “some-toimijat” käyttävätkin statuspäivityksissä yms. keskusteluissa omaa nimeään mukana jotta henkilökohtaisuus tulisi paremmin esille. Twitterissä tämä onkin jo helpompi käsitellä, kun voidaan yhdistää yrityksen ja henkilön nimi esim. etunimiyritys -muotoon.

2) Aktiivisuus mahdollisuus ja riski
Passiivinen läsnäolo sosiaalisissa medioissa vähentää yrityksen kiinnostavuutta? Läsnäolo lisää löydettävyyttä, mutta mitä ajatuksia se herättää, jos Facebookin yrityssivua ei päivitetä tai Twitter-tilillä näkyy vain kaksi postausta? Mielestäni se laskee yrityksen ja sen tuotteiden kiinnostavuutta. Siksi on tärkeä miettiä, kannattaako lähteä sosiaaliseen mediaan mukaan yrityksenä vai tyydytäänkö vain seuraamaan mitä yrityksestä puhutaan eri paikoissa. Läsnäolo Facebookissa voidaan varmistaa myös kotisivuille lisättävällä Tykkää -painikkeella. Mikäli aktiivinen toiminta somessa kuitenkin kiinnostaa ja sen katsotaan tukevan yrityksen asiakaskommunikointia, on paikallaan varmistaa riittävät resurssit myös pitkällä aikavälillä sekä hioa strategia jolla pärjätä. Aktiivisuudella aktivoidaan FB-sivun Tykkääjiä tai Twitterfeedin seuraajia, mutta aktiivisuuden pitäisi myös olla pitkäkestoista jotta aitoa vuorovaikutusta ja vaikuttavuutta syntyy.

3) Toiminta sosiaalisessa mediassa tukee yrityksen muuta viestintää
Aito keskustelu somessa vie osapuolet mennessään, mutta silti se tukee myös mielikuvan rakentamista. Siksi on huomioitava mitä “pelinavauksia” tehdään, mihin kommentoidaan ja miten sekä tärkeintä: Miten osallistutaan yritystä koskevaan negatiiviseen palautteeseen / keskusteluun. Näin varmistetaan yhdenmukainen linja yrityksen muun viestinnän kanssa.

4) Perinteiset mediat vs. sosiaalinen media
Printti, radio ja televisio puoltavat edelleen paikaansa markkinoinnin välineinä. Sosiaalinen media puoltaa paikkaansa uutena aktiivisena välineenä. Mutta silti voidaan todeta, että tällä hetkellä yritys tulee edelleen toimeen ilman sosiaalista mediaa. Yritys tulee varmasti toimeen ilman mainontaa, mutta näkyminen/kuuluminen perinteisissä medioissa on edelleen tehokkain tapa aktivoida suuria massoja ostamaan. Ainoastaan verkkokauppiaat voivat todeta muutakin ja olla oikeutetusti tästä eri mieltä.

Kommentteja ja keskusteluja käyntiin siis!

Avainsanat: Facebook, integroitu markkinointiviestintä, Jari Moisio, markkinointiviestintä, sosiaalinen media, Twitter

Innofactor, Westend ICT, TJ Group – sekavaa uutisointia vai turhaa pröystäilyä?

TweetDeck ohjelmani pulpautti ovelan ilmiön, joka tänä päivänä kiinnittää eritoten huomiota: Taloussanomat ja Digitoday lähettivät Twitter feedin 8 minuutin erolla joten ne sattuivat tulemaan listallani peräkkäin. Taloussanomien juttu ja Digitodayn juttu ovat samasta Innofactor -yrityksestä ja asiasta, mutta silmiinpistävä ristiriita onkin uutisten alussa kerrotussa nimihistoriassa. Mielenkiintoni herätti nimittäin miten Innofactor -yritys on tiedottanut medioille niin, että ne voivat lähes sanasta sanaan uutisoida asian samalla tavalla, mutta historian nimiviittaukset ovat eri yritys-nimeen, Taloussanomat puhuu entisestä Westen ICT:stä ja Digitoday entisestä TJ Groupista. Vai oliko kyse toimittajan tiedonhaun- ja käytön ylimitoituksesta. Tämä lukija meni sekaisin.

Mutta No Hätä! Selitys on tietenkin erottautumisessa: Digitodayn toimittaja halusi knoppitietona käyttää Innofactorin aiemman Westend ICT:n nimen edeltäjää, TJ Groupia jolla sinänsä on huomioarvoa varmasti. Muuutta jotenkin vain tuli sekava olo – näin Twitter-aikakautena.

Avainsanat: Jari Moisio

Vuosisuunnittelu

Yritän saada markkinointiviestinnän vuosisuunnittelu -prosessia loppusuoralle ja ryhdyin listaamaan tärkeimpiä asioita, jos vaikka joku muukin on samassa vaiheessa ja kaipaa tiedonvaihtoa tai tukea omaan suunnitteluunsa.

Tavoitteet – myyntibudjetti sen kertoi
Ensimmäiseksi täytyy tehdä budjetti ja myyntibudjetti. Ilman tavoitteita ei ole suuntaa eikä aktiivisuuden tiedostamista. Niin se taitaa olla.
1) Tsekkasin budjetista ensi vuoden tulostavoitteen / 12 kk ja sitten rukkasin vielä hiljaiset ajat pienemmiksi ja ositin jäljelle jääneet eurot vilkkaammille kuukausille. Eli kuukausitason tavoitteet on nyt asetettu – euromääräisesti.
2) Jotta vielä kesäkuussakin riittää työtä, tarvinnee alkuvuosi liikkua aktiivisesti “kentällä” hakemassa tarjouspyyntöjä ja niitäkin tarvitaan jokunen jotta kuukausittaiset eurotavoitteet tulee kuitattua.
3) Sitä liikkumista riittääkin sitten reippaasti – onneksi jo nyt olen kerännyt alkuvuodelle töitä joten tammikuussa voi keskittyä helmi-maaliskuun täyttämiseen. Täytyy tarttua luuriin heti ja buukata itsensä maailmalle. Ja se vaatii jonnii verran kontaktointia. Soitto- ja tapaamismäärien tavoitteet on siis hyvä kirjata ylös.

Tavoiteasettelu alkaa nyt olemaan hanskassa ja myyntibudjetti hahmollaan. Vain toteutus puuttuu.

Tukeva markkinointi – kokonaisvaltaisesti toimien
Miten ryydittää myyntiä? Sen suunnitteleminen viekin sitten hieman aikaa. Olen ottanut aktiivisen myynnin strategiakseni ja jotenkin sitä pitäisi auttaa jottei elämä ala tuntumaan työltä. Listaa tämän hetken myyntiä tukevasta markkinoinnista löytyy seuraavasti:
- Kotisivut (päivitys)
- Puhelintyöskentely (tapaamisetkin on jotenkin sovittava)
- Sosiaalinen media (FB, Twitter, LinkedIn ja SlideShare parantavat löydettävyyttä ja auttavat potentiaalisia asiakkaita hahmottamaan kuka olen ja mitä teen)
- Sähköpostisuora (kampanjat tehostavat myyntiä)
- Messut, tapahtumat (enemmän kontakteja kerralla)
- Verkostot (yhteistyössä on voimaa)

Eli näin on nipussa myynnin ja markkinoinnin keinot. Tärkein tässä kokonaisuudessa on miettiä miten tukeva markkinointi istuu kokonaisuutena myynnin kanssa. Lopuksi suunnittelen aikataulutuksen, joka ohjaa koko markkinointiviestintää ja samalla projektien aloituksia. Ja varmistaahan se samalla toimitusvarmuuden kautta asiakastyytyväisyyttä.

Olikohan tässä kaikki? Se selviää viimeistään siinä vaiheessa, kun aloitan “haalarihommat” ja laitan kädet rasvaan. Mutta ainakin on selkeästi mieitittynä askeleet vuodelle ja varsinkin tähän alkupäähän jolloin tarvitaan tehokkuutta uusien yhteistyökumppanuuksien rakentamisessa. Kokemus kun on opettanut, että ilman suunnitelmia katoaa tehot ja lopputulos on suhteellisen laiha sekä toisaalta suunnitelmia täytyy päivittää määräajoin jotta realistisuus ja reagointikyky säilyvät.

Mutta tästä on hyvä ponnistaa vuoteen 2011!

Avainsanat: integroitu markkinointiviestintä, Jari Moisio, markkinointi, markkinointisuunnitelma, myynti, suunnittelu, vuosisuunnittelu