Sosiaalinen media markkinoinnissa

Joskus kuulin väitteen ettei sosisaaliseen mediaan kuulu markkinointi. Eikä se kovin vahvasti kuulukaan siinä muodossa jona monet asian mieltään, mutta tällöin mielestäni puhutaankin enemmän mainostamisesta (= tyrkyttäminen). Silti haluan uskoa, että jokainen yritys, joka toimii sosiaalisessa mediassa, markkinoi. Itseasiassa kyseessä taitaa olla enemmän markkinointiviestintä jolla pyritään loppuviimen vaikuttamaan yrityksen tuotteiden, palveluiden tai ratkaisuiden kysyntään positiivisesti. Mutta tapa toimia onkin sitten eri asia.  Tässä muutama asia jotka tulisi huomioida some-viestinnässä.

1) Pelkkä brändi ylläpitää varauksellisuutta
Jos yritys toimii aktiivisesti esimerkiksi Facebookissa pelkästään omalla nimellään, syntyykö Tykkääjien ja yrityksen välille syvällisempää suhdetta? En usko, että syntyy ellei brändi ole jo valmiiksi niin tunnettu ja vahva ettei luottamusta tarvitse myydä. Tämän takia yritysten “some-toimijat” käyttävätkin statuspäivityksissä yms. keskusteluissa omaa nimeään mukana jotta henkilökohtaisuus tulisi paremmin esille. Twitterissä tämä onkin jo helpompi käsitellä, kun voidaan yhdistää yrityksen ja henkilön nimi esim. etunimiyritys -muotoon.

2) Aktiivisuus mahdollisuus ja riski
Passiivinen läsnäolo sosiaalisissa medioissa vähentää yrityksen kiinnostavuutta? Läsnäolo lisää löydettävyyttä, mutta mitä ajatuksia se herättää, jos Facebookin yrityssivua ei päivitetä tai Twitter-tilillä näkyy vain kaksi postausta? Mielestäni se laskee yrityksen ja sen tuotteiden kiinnostavuutta. Siksi on tärkeä miettiä, kannattaako lähteä sosiaaliseen mediaan mukaan yrityksenä vai tyydytäänkö vain seuraamaan mitä yrityksestä puhutaan eri paikoissa. Läsnäolo Facebookissa voidaan varmistaa myös kotisivuille lisättävällä Tykkää -painikkeella. Mikäli aktiivinen toiminta somessa kuitenkin kiinnostaa ja sen katsotaan tukevan yrityksen asiakaskommunikointia, on paikallaan varmistaa riittävät resurssit myös pitkällä aikavälillä sekä hioa strategia jolla pärjätä. Aktiivisuudella aktivoidaan FB-sivun Tykkääjiä tai Twitterfeedin seuraajia, mutta aktiivisuuden pitäisi myös olla pitkäkestoista jotta aitoa vuorovaikutusta ja vaikuttavuutta syntyy.

3) Toiminta sosiaalisessa mediassa tukee yrityksen muuta viestintää
Aito keskustelu somessa vie osapuolet mennessään, mutta silti se tukee myös mielikuvan rakentamista. Siksi on huomioitava mitä “pelinavauksia” tehdään, mihin kommentoidaan ja miten sekä tärkeintä: Miten osallistutaan yritystä koskevaan negatiiviseen palautteeseen / keskusteluun. Näin varmistetaan yhdenmukainen linja yrityksen muun viestinnän kanssa.

4) Perinteiset mediat vs. sosiaalinen media
Printti, radio ja televisio puoltavat edelleen paikaansa markkinoinnin välineinä. Sosiaalinen media puoltaa paikkaansa uutena aktiivisena välineenä. Mutta silti voidaan todeta, että tällä hetkellä yritys tulee edelleen toimeen ilman sosiaalista mediaa. Yritys tulee varmasti toimeen ilman mainontaa, mutta näkyminen/kuuluminen perinteisissä medioissa on edelleen tehokkain tapa aktivoida suuria massoja ostamaan. Ainoastaan verkkokauppiaat voivat todeta muutakin ja olla oikeutetusti tästä eri mieltä.

Kommentteja ja keskusteluja käyntiin siis!

Vuosisuunnittelu

Yritän saada markkinointiviestinnän vuosisuunnittelu -prosessia loppusuoralle ja ryhdyin listaamaan tärkeimpiä asioita, jos vaikka joku muukin on samassa vaiheessa ja kaipaa tiedonvaihtoa tai tukea omaan suunnitteluunsa.

Tavoitteet – myyntibudjetti sen kertoi
Ensimmäiseksi täytyy tehdä budjetti ja myyntibudjetti. Ilman tavoitteita ei ole suuntaa eikä aktiivisuuden tiedostamista. Niin se taitaa olla.
1) Tsekkasin budjetista ensi vuoden tulostavoitteen / 12 kk ja sitten rukkasin vielä hiljaiset ajat pienemmiksi ja ositin jäljelle jääneet eurot vilkkaammille kuukausille. Eli kuukausitason tavoitteet on nyt asetettu – euromääräisesti.
2) Jotta vielä kesäkuussakin riittää työtä, tarvinnee alkuvuosi liikkua aktiivisesti “kentällä” hakemassa tarjouspyyntöjä ja niitäkin tarvitaan jokunen jotta kuukausittaiset eurotavoitteet tulee kuitattua.
3) Sitä liikkumista riittääkin sitten reippaasti – onneksi jo nyt olen kerännyt alkuvuodelle töitä joten tammikuussa voi keskittyä helmi-maaliskuun täyttämiseen. Täytyy tarttua luuriin heti ja buukata itsensä maailmalle. Ja se vaatii jonnii verran kontaktointia. Soitto- ja tapaamismäärien tavoitteet on siis hyvä kirjata ylös.

Tavoiteasettelu alkaa nyt olemaan hanskassa ja myyntibudjetti hahmollaan. Vain toteutus puuttuu.

Tukeva markkinointi – kokonaisvaltaisesti toimien
Miten ryydittää myyntiä? Sen suunnitteleminen viekin sitten hieman aikaa. Olen ottanut aktiivisen myynnin strategiakseni ja jotenkin sitä pitäisi auttaa jottei elämä ala tuntumaan työltä. Listaa tämän hetken myyntiä tukevasta markkinoinnista löytyy seuraavasti:
- Kotisivut (päivitys)
- Puhelintyöskentely (tapaamisetkin on jotenkin sovittava)
- Sosiaalinen media (FB, Twitter, LinkedIn ja SlideShare parantavat löydettävyyttä ja auttavat potentiaalisia asiakkaita hahmottamaan kuka olen ja mitä teen)
- Sähköpostisuora (kampanjat tehostavat myyntiä)
- Messut, tapahtumat (enemmän kontakteja kerralla)
- Verkostot (yhteistyössä on voimaa)

Eli näin on nipussa myynnin ja markkinoinnin keinot. Tärkein tässä kokonaisuudessa on miettiä miten tukeva markkinointi istuu kokonaisuutena myynnin kanssa. Lopuksi suunnittelen aikataulutuksen, joka ohjaa koko markkinointiviestintää ja samalla projektien aloituksia. Ja varmistaahan se samalla toimitusvarmuuden kautta asiakastyytyväisyyttä.

Olikohan tässä kaikki? Se selviää viimeistään siinä vaiheessa, kun aloitan “haalarihommat” ja laitan kädet rasvaan. Mutta ainakin on selkeästi mieitittynä askeleet vuodelle ja varsinkin tähän alkupäähän jolloin tarvitaan tehokkuutta uusien yhteistyökumppanuuksien rakentamisessa. Kokemus kun on opettanut, että ilman suunnitelmia katoaa tehot ja lopputulos on suhteellisen laiha sekä toisaalta suunnitelmia täytyy päivittää määräajoin jotta realistisuus ja reagointikyky säilyvät.

Mutta tästä on hyvä ponnistaa vuoteen 2011!

Pois mukavuusalueelta

Puhelinmyyjä vai tärkeä yhteistyökumppani?
Yksi tärkeimpiä kysymyksiä B2B-markkinointiviestinnässä on strategian valinta pelinavauksesta: Odotammeko asiakkaan yhteydenottoa vai lähdemmekö itse kontaktoimaan puhelimitse aktiivisesti? Tämä on monesti SE pullonkaula jonka avaamiseen haetaan erilaisia ratkaisuja ja koitetaan keksiä keinoja joilla ei tarvitsisi itseään laittaa liikaa likoomaan. Onhan kyseessä suomalaiselle haasteellinen mukavuusalueelta poistuminen, mikäli lähdemme “häiritisemään” asiakasta ja tyrkyttämään itseämme. Tässä muutamia ajatuksia aiheesta.

1) Onko asiamme tärkeä?
Monesti puhelimella tehtävää kontaktointia pohditaan pelkästään toiminnan kautta eli otamme ventovieraaseen henkilöön yhteyttä tietämättä kuka oikeasti on toisessa päässä ja mitä hän ajattelee tuntemattomista puhelinsoittajista eli myyjistä, näin yleistäen. Harvemmin tulee mietittyä asiaa siltä näkökulmalta, että syy miksi soitamme on sen verran tärkeä asia asiakkaan liiketoiminnan näkökulmtasta, että se on tuotava esille ja annettava mahdollisuus kuulla ja tutustua siihen. Ja tätä mahdollisuutta haluamme tarjota mahdollisimman monelle. Tämä on ylpeyttä siitä mitä teemme ja mitä edustamme, mutta yleensä se unohtuu, kun pelko hylätyksi tulemisesta vie voiton.

2) Keskustelu on normaalia ihmisten välistä toimintaa
Yritystoiminnassa on normaalia jutella aktiivisesti ihmisten kanssa, vaihtaa ajatuksia, omaksua ja oppia uutta sekä etsiä ja löytää uusia mahdollisuuksia liiketoiminnan kehittämiseen. Miksi emme ajattelisi itsekin niin kuin iso osa yrityksistä ajattelee? Ostajat ovat monesti ammattilaisia siinä ja saavat yhteydenottoja päivittäin. Ongelma onkin monesti siinä, mitä sanomme, kun aloitamme puhelun. Monia ärsyttää yliaktiiviset myyjät jotka eivät ole niinkään kiinnostuneita asiakkaan tarpeista vaan oman myyntipuheensa läpiviemisestä ja vastaväitteiden käsittelystä. Tämän takia puhelintyöskentely vaatiikin itseltä enemmän asennetta tyyliin: “En ole myyjä vaan Asiakasyrityksen kumppani auttamassa, mikäli apua tarvitaan”. Tällöin jää helpommin pois “tyrkyttämisen” mentaliteetti ja asiakas kokee, että soittajalla on aidosti jotain tärkeää asiaa.

3) Puhutaan win-win -tilanteesta
Jotta asiakas suostuu tapaamaan, on soittajan jo puhelimessa myytävä ajatus ajankäytön kannattuvuudesta aiheen parissa. Tunti on tänä päivä eri tunti kuin esimerkiksi 10-15 vuotta sitten. Siksi asiakas haluaa varmistua, että asian parissa käytetty aika on kannattavaa ja tuo hyötyä. Tämä on tapaamista sovittaessa yksi olennainen huomioon otettava asia jo valmistautuessa soittoon: Miksi meidän kannattaa tavata? Mitä asiakas hyötyy tapaamisesta?

4) Olemme kaikki ihmisiä?
Kun aikoinaan aloittelin myynnin parissa, oli puhelimella soittamisessa yksi peikko ylitse muiden: Asiakas on vihainen tultuaan häirityksi ja haukkuu minut mennen tullen niin itselleni, esimiehelleni ja mikä pahinta, muille asiakkaille. Tämä ennakkoluulo nosti soittamisen rimaa hieman. Onkohan kenelläkään muulla ollut näin naiveja ajatuksia? Epäilen. Käytäntö opetti hyvin nopeasti kuitenkin, että me olemme ihmisiä kaikki. Korrekti, asiallinen ja selkeä puhelu päättyi kuitenkin hyvässä hengessä yli 95%:sti. Ainahan tulee asenteellisia ihmisiä vastaan kuten sekin “herrasmies”, joka rupesi kesken puhelun näppäilemään pöytäpuhelimensa numeroita aina, kun aloin puhumaan.

5) Haluaisitko sinä keskustella tärkeästä asiasta keskusneidin kanssa?
Suhteellisen usein yritykset menevät telemarkkinointiyritysten taakse kontaktoidakseen potentiaalisia asiakkaita. Buukkaus hoidetaan ulkopuolisen toimesta tehostamisen nimissä vaikka monesti syy on yksinkertaisesti pelko tai epämiellyttävä olo soitettaessa tuntemattomalle henkilölle. Herääkin kysymys, voiko buukkausfirma olla asiantuntija buukattavan toimialalla? Asiakashan kuitenkin haluaa perusteluita tapaamiselle sekä ennakkotietoa valmistautuakseen tapaamiseen. Voiko tätä keskustelua käydä buukkausfirman edustajan kanssa? Epäilenpä ettei. Ja tähän olen törmännyt toisinaan, että päättäjä arvostaa, kun henkilö, joka haluaa tavata, uskaltaa itse soittaa ja kohdata asiakkaan ensi kontaktista lähtien.

Näillä ajatuksilla haluaisin rohkaista kaikkia luurikammon kanssa painivia katsomaan asioita hieman eri näkökannoilta ja toisaalta oivaltamaan ettei puhelintyöskentelyssä ole mitää ihmeellistä ja outoa. Miten Sinä koet soittamisen vieraalle henkilöllle?

Mikä on IN 2011?

Avasin nettiin kyselyn Mikä on IN 2011? Tarkoituksena olisi saada tietoa ennakkoon jo siitä, mikä mahdollisesti ensi vuonna lyö selkeimmin läpi markkinointiviestinnässä. Mahdollisuuksiahan on paljon ja ennustaja en ole joten on järkevämpää kysyä muilta. Puran kyselyn tuloksia täällä joulukuun aikana.

Osallistu kirja-arvontaan!

Kyselyn yhteydessä yhteystietonsa jättäneiden kesken arvotaan Stephen R. Coveyn “Tie menestykseen” -kirja.

Sähköpostimarkkinointikin toimii

Sähköpostia ja printtimainosta

Maailma muuttuu Eskoseni, siteeratakseni vanhaa fraasia Nuummisuutareista. Vielä viisikin vuotta sitten suoramarkkinointi oli paljon perinteisen postin muodossa: Korttia, esitettä, mainosta, katalogia jne. jne. Toki sähköpostiin tulvi jos jonkinlaista roskapostia myös, mutta printin määrä oli päättäjillä kova. Edelleen paperiakin “sataa”, mutta vähemmän kuin tuolloin vuosikymmenen puolivälissä. Olen jopa saanut kommenttia, että lähettäisin esitteet perinteisellä postilla, koska sähköposteja ei ehdi lukemaan ja näin todennäköisesti minunkin asiani jäisi huomiotta siinä tapauksessa. Pistää miettimään: Onko vanhan paperipostin uusi nousu alkamassa? Onko tulevina vuosina nähtävissä trendi jolloin suora onkin jälleen enemmän paperimuodossa? Mielenkiintoista.

Sähköpostiakin voi hyödyntää

Hieman provosoiva alku saattaa antaa mielikuvan ettei sähköpostin käyttäminen ole enään järkevää markkinointimielessä. Mutta väitän silti, että oikein käytettynä sähköpostistakin saa tehoja irti enemmän kuin perinteisestä printtisuorasta.

1) Älykäs sähköposti kertoo postin avaajan sekä linkkien käytön. Tästä saadaan myyjille tai buukkareille soittolistaa sen mukaan kuka vastaanottajista on avannut sähköpostin tai klikannut esim. tuotesivumme linkkiä
2) Uutiskirjeenä sekä säännöllisen asiakaspostituksen työkaluna älykkäästi toimiva sähköposti palvelee niin myyntiä, asiakaspalvelua kuin tuote-/palvelukehitystä. Kun näemme uutiskirjeen käyttöprosessin vastaanottajien keskuudessa, voimme kotisivujemme kävijäseurannan sekä sähköpostin käytön seuraamisen avulla kehittää asiakaskommunikointiamme ja myynnillisiä prosesseja.
3)  Kohdentamalla huomiota: B2B -kaupankäynnissä on tärkeää, että suorasähköpostin vastaanottajat ovat tarkkaan kohdennettu viestin sisältöön. Sain joskus useamman kerran mainossähköpostia raskaita metallihyllyjä eli hienosti sanottuna säilytysratkaisuja tarjoavalta yritykseltä. Ei kiinnostanut vaan alkoi jopa turhauttamaan enkä varmaankaan ostaisi heiltä mitään muutakaan, jota ehkä mahdollisesti tarvitsisinkin, koska mielikuva yrityksestä ei ollut asiantunteva.
4)  Lyhyesti virsi kaunis. Sähköpostin teho riippuu viestin pituudesta. Lyhyt ja ytimekäs viesti sähköpostissa ja varsinainen asia kotisivuilla, blogissa tai vaikkapa Facebookissa antava paremman lopputuloksen kuin pitkät sepustukset sähköpostissa. Ajatelkaapa itseänne: Kiinnostaako teitä lukea tuntemattomalta saamaanne pitkää sähköpostia? Haluatteko tutusta tarkemmin teille uuteen toimijaan tämän nettisivuilla?
5) Prosessit tuovat tehoja. Kun sähköpostin vastaanottajien erilaisille reagoinneille luodaan erilaisia jatkoprosesseja, voidaan massasta suodattaa potentiaali ja ohjata/aktivoida tätä ryhmää enemmän kaupallisesti ja näin kiinnittää huomiota realistiseen ostopotentiaaliin kokoajan ja automatisoida ei potentiaalisen massan hallintaa ja jättää sen käsittelyyn vähemmän henkilöresursseja.

Kannattanee edelleen siis hyödyntää sähköpostia, mutta tärkeää olisi etsiä sopiva työkalu postituksiin. Outlook ei välttämättä ole paras, kuitenkaan.

Aina oppii ja oivaltaa, osa I

Miten hyödyntää referenssejä ratkaisun löytämiseen?
Markkinointiviestinnän viikko oli antoisa tapahtuma, vaikka osaltani se typistyi yhteen tiistaihin. Siinäkin päivässä ehti saamaan uusia ajatuksia ja mikä hienointa, oivalsin uusia tapoja joita soveltaa. Activearkin Robin Bade sen teki: Aivoni alkoivat raksuttamaan. Heidän tuotteensa inspiroimana tajusin miten olen tähän asti käyttänyt referenssejä apuna myynnissä, mutta mitä tajusin myös: Olen unohtanut viedä samaa toimintatapaa omille valmennettavilleni. Moni heistä varmaan jo sitä tapaa käyttää tavalla tai toisella, mutta tämä on hyvin monelle myyntiä pelkäävälle yksi tehokas tapa luoda ratkaisu asiakkaalle.

Referenssit perustana
Ilman kartoitusta voi olla hankalaa löytää asiakkaalle oikea ratkaisu. Mutta tällä tekniikalla voidaan tarvekartoitusta helpottaa kysymysmäärän tarpeen pienentyessä. Activearkin työkalu auttaa myyjää löytämään asiakkaan kanssa oikean ratkaisu. Tiivistettynä välineen toimintaidea: Esitettyjen kysymysten vastausvaihtoehdoista ostaja valitsee heidän tilannetta parhaiten vastaavan haasteen, työkalu etsii tietokannassa olevista valmiista referensseistä kuhunkin kysymyksen vastaukseen sopivimman ratkaisun ja yhdistelee näistä ratkaisuehdotuksen. Toisin sanottuna ostajalle haetaan ratkaisu yhdistelemällä aiemmin toteutetuista ratkaisuista istuvin kokonaisuus. Ostaja toimii aktiivisena vastaajana, myyjästä tulee asiantuntija, kun turhat liirum laarumit jäävät pois ja lopputuloksena ostaja saa ehdotuksen, joka vastaa parhaiten mahdollisista ratkaisuvaihtoehdoista asiakkaan tarvetta. Älykästä.

Mitä uutta?
Sinänsä asia on vanha. Tuotemyynnissä tätä varmasti käytetään paljonkin, kun kyseessä on tekniset ratkaisut ja tuotteet kootaan palasista kunkin asiakkaan tarpeen mukaan. Hyvä myyjä etsii aina asiakkaalle parhaan ratkaisun, mutta tehokas tekniikka löytää sopiva ratkaisu puuttuu monesti. Aikaa menee syvälliseen kartoitukseen ja monesti keskusteluja jatketaan pariin kolmeen otteeseen ennenkuin alkaa hahmottua asiakkaalle sopiva ratkaisu.

Se itselläni tapahtunut oivallus olikin, että olen tiedostamatta käyttänyt vastaavaa tekniikkaa “manuaalisesti” eli kysymyksillä kartoittanut tilanteen ja peilannut haasteita toteuttamiini ratkaisuihin ja niistä paria kolmea ratkaisujen osa-alueita yhdistelemällä ollaan asiakkaille saatu aikaiseksi toimiva kokonaisuus. Toisaalta kartoitusta tarvitaan vähemmän, koska sen sisältö täytyy miettiä niin, että päästään mahdollisimman lähelle tilannetta jossa edetään step-by-step tuomalla pala kerrallaan ratkaisuesittelyyn asiakkaan kanssa yhdessä pohtien.

Aionkin seuraavaksi dokumentoida tekemäni caset ja palastella niitä vielä kerran niin, että seuraavan kerran, kun menen asiakkaalle pystyn entistä terävämmin tuomaan ratkaisun yksinkertaisemman pohjakartoituksen ja loogisesti etenevän ratkaisun “kokoamisen” kautta.

Ymmärsiköhän tästä kukaan mitään?

Minkä asiakas kokee ahdisteluksi?

Myynnin parissa huomaa itse olevansa välillä sen verran syvällä asiassa ettei aina näe metsää puilta esimerkiksi ottaessani yhteyttä uusiin asiakkaisiin. Kuinka usein voin olla yhteydessä yritykseen jonka haluaisin asiakkaakseni, mutta jolle asiani ei ole ajankohtainen? Toisaalta: Onko soveliasta soittaa sähköpostin perään vain varmistaakseni, että se on tullut perille? Entä miten asiakas suhtautuu, jos tarjoudun soittamaan uudelleen ensi viikolla?

Muunmuassa näitä asioita jäin miettimään, koska toimin puhelimessa paljon ja myyn itseäni niinkuin kunnon yrittäjän täytyykin. Minua vaan ei koskaan ole lähestynyt sama myyjä kahdesti; en ainakaan muista. Toisaalta en ole kovin seksikäs kohderyhmäkään: yhden miehen markkinoinnin ja myynnin konsulttiyritys omassa kotitoimistossa kasvukeskuksen ulkopuolella. Eli yhdellä soitolla saa selville viiden vuoden skenaarion eikä tarvitse pommittaa. Suoraan ei puhelimessa ole kielletty soittamasta, mutta usein itsestä tuntuu ettei yritysten tilanteet kovin usein muutu ja soitto pari-kolme kertaa vuoden aikana riittää – asiasta ja asiakkaasta riippuen.

Integroitu markkinointiviestintä osa X

Integroinnilla etua

Markkinointiviestinnän suunnitelmaa tehdessä on paikallaan miettiä strategisessa mielessä myös sitä, mikä on se tapa jolla potentiaalinen asiakaskunta tavoitetaan. Tässä yhteydessä tarkoitetaan tällä lähinnä niitä keinoja joilla asiakkaat saadaan toimimaan aktiivisesti. B-to-B -myynnissä lehti- tai radiomainonta ei välttämättä näin ollen toimi parhaiten tai ainakaan ole panos/tuotto -mielessä sopivimpia ratkaisuja, kun taas b-to-c -kaupankäynnissä niillä on helppo tavoittaa isoja massoja ohjata kivijalka myymälään.

B-to-B -myynnissä yleensä ottaen keinot ovat erilaiset kuin B-to-C -kaupankäynnissä. On tärkeää miettiä yksi keihäänkärki jolla edetään sekä ne toimenpiteet jotka tehokkaimmin tukevat valittua tietä. Koska koko markkinoinnin tehtävänä on madaltaa myynnin kustannuksia, kannattaa keihäänkärjeksi valita keino, joka pitää aktiivisena niin asiakkaan kuin oman asiakastoiminnan. Kun luottamus yritykseen sekä tuotteen ja palvelun tunnettuus paranevat, on myyntikin helpompaa ja siihen suhteessa käytettävä aika vähenee ja näin voidaan tavoittaa entistä enemmän uusia asiakkaita.

Esimerkkinä B-to-B -myynnistä voidaan pitää henkilökohtaista myyntityötä, joka monesti on kallein, mutta myös tehokkain tapa saada uusia asiakkaita. Sitä voidaan tehostaa tukemalla sitä niin internetmarkkinoinnin eri osa-alueilla kuin puhelinmarkkinoinnilla, josta kyseseen tullee lähinnä kartoitukset ja buukkaus. Tässä tapauksessa yrityksen kotisivujen ja sähköpostin valjastaminen tukemaan myyntiä on ensiarvoisen tärkeää tehokkaan toimintatavan saamiseksi osaksi yrityksen myyntiä.

B-to-C -myynnissä esimerkkinän voidaan pitää sähköistä markkinointiviestintää. Verkkokaupalla sekä sosiaalisen median eri välineillä voidaan yrityksen tunnettuutta sekä tavoitettavuutta parantaa ratkaisevasti potentiaalisten kuluttaja-asiakkaiden ollessa netissä. Verkkokauppaan voidaan kävijöitä ohjata niin Facebookin fanisivujen kuin Twitterin avulla. Samalla myyntiä voidaan ryydittää kustannustehokkaasti Google Adwords ja Facebook -mainoskampanjoilla.

Integroitu markkinointiviestintä osa IX

Jotta kokonaisuus voi olla hallittua, markkinoinnin toimenpiteet on myös aikataulutettava.

Mitä aikataulutuksella tavoitellaan?

Monilla organisaatioilla aikataulutus on vuodesta toiseen toistuvia kampanjoita ja toimenpiteitä. Ne toteutetaan aina samoihin aikoihin ja monesti aikataulut tarkennetaan muutamaa viikkoa ennen H-hetkeä. Toisaalta uusasiakashankinta on monilla yrityksillä toistuva prosessi, joka katkee kesälomaan ja vuoden vaihteen juhlapyhiin. Asiakashankintaa tukeva viestintä tulee rutiinilla siinä rinnalla ja jotain uuttakin kokeillaan, kun joku tiimissä keksii vaihtelua ja mahdollisesti tuloksekkaan konstin lisätä myyntiä. Sen tarkemmin ei aikatauluja välttämättä etukäteen mietitä. Mutta miksi olisi hyvä tehdä suunnitelmiin myös aikataulurunko?

Otetaanpa esimerkki: Vanha viisaus 100 %:n panostus tuo 110 %:n tuloksen pitää edelleen paikkansa. Kun henkilön panostus tuokin 50%:n tuloksen, ryhdytään syitä yleensä etsimään henkilökohtaisista ominaisuuksista vaikka todellinen ratkaisija onkin ollut työntekijän 70 %:n panostus. Mistä tuo 70 %:a tulee? Siitä, että yrityksen  johto ohjaa ryhmäänsä tekemään asioita tässä ja nyt ilman tarkempaa suunnitelmaa miten ajankäytöllisesti pitäisi toimia. Suoramarkkinointi lähtee myöhässä liikkeelle, koska valmisteluun ei ollut varattu aikaa vaillinaisen ennakkosuunnitelun johdosta. Buukkaajat voivat aloittaa asiakkaiden kontaktoinnin suoramarkkinoinnin jälkeen jolloin myyjät ovat myöhässä liikkeellä saadakseen tavoitteet täytettyä. Ja näin vain kokeneimmat ja kyvykkäimmät myyjät pääsevät tavoitteeseen, osaksi omatoimisen ennakkovalmistautumisen ansiosta. Mutta miten käy sen keskiverto myyjän? Tavoitteet ei täyty tai täyttyvät vaivoin hirveän ponnistelun jälkeen. Keskiverto myyjä pystyi panostamaan 70 %:a omasta ajastaan ja voimavaroistaan myyntiin, koska 30%:a meni ensin odottelluun ja sitten epätoivoiseen kiireen ryydittämään rimpuiluun hänen yrittäessään itse järjestellä tukevaa markkinointia jotta pääsisi asiakkaisiin.

Mikä lääkkeeksi?

Markkinoinnin suunnittelussa voisi hyödyntää aikataulusuunnitelmaa, joka perustuu syklittäiseen myyntiin. Silloin, kun on otollisimmat ajat myynnille pitäisi myyjien tavata asiakkaita, tehdä tarjouksia ja kotiuttaa kauppoja. Jotta tähän päästään, pitää heille antaa mahdollisuus panostaa vastuualueeseensa 100 %:a käytettävissä olevasta ajasta ja tukea sitä oikealla strategialla. Vähintään puoleksi vuodeksi etukäteen suunniteltu aikataulutus myynnille ja sitä tukevalle markkinoinnille varmistaa, että suoramarkkinointi on ajoissa liikkeellä ja buukkaajat pääsevät hommiin riittävän ajoissa. Toisaalta silloin, kun tehdään vahvaa panostusta tähän hetkeen pitää kaikkien keskittyä omaan rooliinsa jotta kaikki onnistuu. Kun myynti pyörii vauhdilla ja myyjät ovat kiinni vain niissä hommissa joihin heidän kannattaa aikansa käyttää, tulee tulostakin eri tavalla kuin “puoli valoilla” mentäessä. Sitten hiljaisempana aikana jolloin kauppaa tulee nihkeämmin, aktiivinen myynti jatkuu edelleen, mutta paineettomampana, kun suurimmat myyntiponnistelut ovat tehtynä ja tavoitteet täytetty tai ainakin ollaan lähellä niiden saavuttamista.

Miten liikkeelle?

Markkinointiviestinnän suunnitelma on järkevää tehdä koko vuodeksi jolloin myös aikataulut voidaan katsoa valmiiksi. Edellisestä vuodesta voidaan ottaa valmiit tiedot käyttöön ja tarvittaessa tuoda jotain uutta. Tällöin aikataulutuksen merkitys kasvaa entisestään.

Olennaisinta on seurata aikataulutusta ja tulevia toimenpiteitä.

Koska toimintaympäristö muuttuu vuoden aikana, muuttuu aikataulutuskin toimenpiteiden mukana. Olisiko siis syytä ottaa huomioon uusien ja pois jäävien toimien merkitys myös kalenterin sisältöön? Kyllä. Joillekin toimille saadaa lisää toteutusaikaa toisen toimenpiteen jäädessä pois ja uuden toimenpiteen tullessa mukaan suunnitelmaan sille pitää varata riittävästi aikaa myös toteutusvaiheessa. Tämän kokonaisuuden hallitseminen on varmasti monesti se suurin haaste.

Ennakointia, ennakointia, ennakointia

Mikähän siinä onkaan, että yleensä vuoden vaihde tulee yllättäen – samalla tavalla kuin kesälomat. Tätä pohdintaa tekee jälleen useat mm. myynnin ja markkinoinnin ihmiset stressin kasvaessa työkasan äärellä. Kaikki pitäisi saada kuntoon ja tavoitteet täytettyä, mutta aika loppuu kesken. Lienee paikallaan pohtia järkiperäisesti itsestäänselvyyksiä (ItSe)?

ItSe 1: Suunnitelmallisuus

Etukäteen voidaan paremmin toimia kuin jälkikäteen. Tarkoitan tällä lähinnä sitä, että suunnittelemalla voidaan ottaa ennakkoon asioita huomioon käytännön toteutusvaiheessa kuin keskellä suurinta ryysistä jolloin asiat ja tapahtumat tulevat vauhdilla eikä aikaa ole suuriin korjausliikkeisiin. Suunnitelman laatiminen siis auttaa ennakoimaan.

ItSe 2: Seuranta

Hyväkään suunnitelma ei auta, mikäli sitä ei noudateta. Siksi on tärkeää myös seurata miten suunnitelma on käyännössä edennyt ja toiminut. Sitä on myös syytä katsoa eteenpäin hyvissä ajoin jotta vältetään yllätyksiä. Siis ennakointia tarvitaan.

ItSe 3: Ajankäyttö

Miten yksi tunti saadaan riittämään kahden tunnin töihin? Ei mitenkään, mikäli puhutaan markkinoinnista. Työkaluilla voidaan helpottaa tuskaa ja automatisoida paljonkin, mutta kummasti vaan ihmistyötä vaativa homma vie ihmisen aikaa. MUTTA, miten sitten sen kahden tunnin työn saisi tehtyä tunnissa? Ennakoiden voidaan varmistaa työkasan korkeus. Suunnitelman avullahan voidaan myös aikatauluttaa tehtävät työt niin ettei tule aivan mahdotonta määrää viime hetken häslinkiä. Tässä häslingissähän yleensä työmäärä tuplaantuu, kun kiireessä tehtyjä virheitä joudutaan korjaamaan joten aikataulutus on tärkeässä roolissa jotta voidaan ennakoidan tulevaa.

Kaikelle on aikansa. Myös suunnittelulle. Kaunis, aurinkoinen kesäpäivä on inspiroiva syksyn suunnittelulle. Yhden päivän aikana saa jo paljon aikaiseksi ajatuksia miten kesäloman jälkeen voidaan nostaa hommat jalalle mahdollisimman tehokkaasti. Siis yksi päivä. Toisaalta elokuunta pitäisi myös osaksi toteuttaa ennakoiden jo ennen kesälomaa jotta olemme asiakkaiden kanssa aktiivisessa toiminnassa mahdollisimman varhain syksyllä.

ELI: Tehokas, aikaansaapa toiminta vaatii ennakointia, ennakointia, ennakointia.