Markkinointiviestinnän keinot
Viestinnälle asetetut tavoitteet määrittelevät hyvin pitkälle käytettävän strategian. B2B -myynnissä, josta nyt puhun, se tarkoittaa hyvin pitkälle oikein valittuja markkinointiviestinnän keinoja ja niiden käyttämistä kokonaisuutta tukien. Ensimmäisenä on syytä tehdä valinta jolla edetään. Hinta, tuote, jakelu/saatavuus ja markkinointiviestinä ovat mahdollisuuksia joilla edetä. Tutukimuksen mukaan asiakas pitää tärkeimpänä hinta/laatusuhdetta tavaran toimittajaa valitessaan eli pelkkä hinta ei välttämättä ole järkevin eikä tarpeellisin kilpailukeino, mutta kaikki muut em. valinnat sitten ovatkin jokainen tärkeitä. Ilman laatua ja ainutlaatuisuutta tuote / palvelu on samalla viivalla muiden vastaavien kanssa ja joudutaan hintakilpailuun. Mikäli saatavuudessa tai toimituksessa esiintyy häiriöitä toistuvasti, on kilpailijan helppo vastata asiakkaan tarpeeseen ja voittaa luottamus. Oikein toteutettu viestintä mahdollistaa tuotteen / palvelun menekin kasvattamisen ja yritystoiminnan jatkuvuuden joten tämä osa-alue on tänä päivänä jokaisen yrityksen kilpailutekijä ja siksi vaatii kaikilta huomiota.
Markkinointiviestinnän keinoista pyritään löytämään tehokkain tapa tavoittaa asiakkaat, herättää ostoärsyke ja nopeuttaa ostoprosessia
B2B -kaupankäynnin toimivimmat keinot
Kun jätetään tämän aiheen ulkopuolelle brändiin ja tunnettuuteen liittyvät asiat ja keskitytään uusasiakashankintaan, voidaan todeta, että käytössä olevia keinoja miettiessä on hyvä ensin tiedostaa oma myyntiprosessi. Välttämättä akuutissa tilanteessa passiivinen digimarkkinointi ei tuota yhtä nopeasti tulosta kuin esimerkiksi telemarkkinointi tai henkilökohtainen myyntityö. Mutta tämä onkin otettava huomioon jo siinä vaiheessa, kun yrityksen uusasiakashankinnan prosessi on mietinnässä.
Mielestäni kontaktimäärän suhde syntyviin kauppoihin on hyvä mittari. Puhutaan siis kaupan toteutumisprosentista. Näin mitaten tehokkain – joskin kallis – tapa on myyntityö. Tällöin voidaan hyvin paljon itse määritellä koska ja kuinka paljon myydään. Koska tämä on kallista, on tärkeää valjastaa myös muita käytössä olevia keinoja tukemaan tätä prosessia jolloin internet tarjoaa tehokkaimmat keinot löytää uusia potentiaalisia asiakkaita ja parhaimmillaan aktivoida ne ostamaankin. Internetmarkkinointi on sinänsä oma lukunsa ja taiteen lajinsa joten en lähde sitä tässä isommin purkamaan vaan käyn sitä puolta läpi muualla blogisivuillani.
Hyviä välineitä myyntityön tueksi ovat yrityksen internetsivut, sähköposti sekä puhelin ja näitä myyntityön osaksi yhdistellen voidaan yritykselle luoda hyvinkin tehokas uusasiakashankinnan konsepti. Tällöin voidaan aktivoida potentiaaliset asiakkaat sekä löytää niistä ostoherkimmät ja viedä myyntiprosessi maaliin suunnitelmallisesti. Työtä se vaatii, mutta mikään ei tule ilman.
Eli kertauksena yksi malli myyntiprosessista:
1) Valjastetaan internetsivut aktivoimaan asiakkaat sekä varmistetaan sivujen seurantatyökalulla (esim. Snoobi), että löydämme potentiaaliset asiakkaat sivuilla vierailevista
2) Aktivoidaan puhelimitse tai sähköpostilla asiakaskriteeriemme mukaiset asiakkaat
3) Ohjataan asiakkaat tutustumaan toimintaamme kotisivujen kautta jolloin voidaan myös ohjata suoraan tutustumaan tuotteisiin tai palveluihin
4) Varmistetaan puhelimitse asiakkaiden ostoherkkyys ja sovitaan tapaaminen
5) Kartoitetaan henkilökohtaisesti asiakkaan tarpeet ja tuodaan niihin ratkaisu
6) Tarjous voidaan jättää tekemättä mikäli asiakkaan ostoinnostus antaa siihen mahdollisuuden ja ostopäätös voidaan tehdä samantien
7) Huolehditaan siitä, että asiakkaalle on selvää mitä olemme tarjoamassa ja miksi sekä varmistetaan, että tietoa on riittävästi päätöksenteon tueksi eli autetaan päätöksen teossa.
8 ) Huolehditaan sovituista asioista (tilaus-toimitus -prosessi, laskutus ym.) tarkasti
9) Jälkimarkkinointi: Varmistetaan asiakkaan tyytyväisyys
10) Huolehditaan yhteistyön jatkumisesta
Näillä eväillä voidaan toimia suunnitelmallisesti ja varmistaa tehokkaat toimintatavat. Mutta on hyvä muistaa konseptista huolimatta luovuus, joka on pidettävä mukana asiakashankinnassa aina.
