Mistä liidejä?

Asiakashankinta on yritykselle kuin yritykselle elintärkeää. Uusien asiakkaiden löytäminen on monesti työlästä. Olen paininut tämän asian kanssa monesti, kun mietimme asiakkaiden kanssa miten rakennamme toimivan kokonaisuuden potentiaalisten ja kiinostavien asiakkaiden löytämiseksi. Postiviidakko, WordPress, Facebook ja Snoobi ovat esimerkkejä työkaluista joilla em. prosessi helpottuu. Alla listaa ja esittelyä erilaisista välineistä.

1) Sähköposti

Älykäs sähköposti, kuten Postiviidakko ja MailChimp sekä useat muut vastaavat palvelut, toimivat niin, että lähettäjälle jää käyttöön “näkymätöntä” tietoa vastaanottajan toiminnasta sähköpostin vastaanottamisen jälkeen. Kuka avasi sähköposti, entä kuka klikkasi viestissä ollut linkkiä? Jos aihe on itseä kiinnostava, aktivoi se toimintaan, varsinkin jos sähköpostin kautta on mahdollista saada lisää tietoa. Siksi älykäs sähköposti avaa mahdollisuuksia löytää potentiaalisia asiakkaita ja tuo mitattavaa hyötyä. Mutta tärkeä on muistaa, että liidit pitää hoitaa maaliin asti eikä sähköpostilla sitä voida yksin tehdä vaan on hyvä luoda erilaisia prosesseja asiakkaiden erilaisiin toimiin.

2) Blogisivusto

Tiedonhakijat ovat mahdollisuus. Yrityksesi tuotteen tai palvelun ympärille on järkevää valjastaa blogisivusto, joka käsittelee aihe-aluetta monipuolisesti ja kerää näin Googlen avulla tiedonhakijoita, noita saman heimon ihmisiä, blogisi seuraajiksi. Näistä tiedonnälkäisistä osalle syntyy tarve palveluillesi, osalla se jo on kertaluontoisena tai toistuvana ja osalla sitä saisi olla. Nämä ryhmät muodostavat asiakaspotentiaalin, joka pitää aktivoida ja saattaa vuoropuheluun yrityksesi kanssa – blogissa, kotisivuilla tai vaikkapa puhelimessa. Hyviä blogipalveluja ovat mm WordPress.com ja Blogger.

3) Facebook -yrityssivu

Edelleen viitaten ryhmään, jota yrityksesi edustama osaamisala kiinnostaa, on hyvä huomioida, että tiedonhakua tapahtuu monipuolisesti ja toisaalta, eritoten kuluttajamarkkinoinnissa, internetin kautta on löydettävä kanavat jolla ohjata asiakkaat verkkokauppaan tai yrityksen kotisivuille. Facebookin yrityssivu on yksi hyvin varteenotettava kanava tähän käyttöön. Keskustelu ja ohjaaminen eteenpäin verkossa luovat tehokkaat puitteet uusien asiakkaiden tavoittelussa. B2B -toiminnassa tämä on haasteellisempaa joskin ei aivan poissuljettua.

4) Kävijäseuranta

Kotisivujen kehittämisen lisäksi käviseurannalla, kuten Snoobi ja Google Analytics, voidaan nähdä myös yritystasolla potentiaaliset vierailijat. Mitä kävijät yrityksen sivuilla tekevät ja kuinka kauan he siellä eri vastesivuilla viihtyvät, kertoo sen kuinka kiinnostuneita he ovat ja mistä. Näin löytyy helposti eritasoisia asiakaspotentiaaleja. Haittana toki on, että tällä hetkellä kävijäseurannalla nähdään vain yritystasolla vierailijat – henkilötasolla ip-rekistereihin pohjautuvat palvelut eivät palvele.

Kommentoi ja heitä omia ajatuksiasi aiheesta.

Asiakaslähtöisyys maan perii

Tuote-esittelyn aika uskottavassa B2B -myynnissä on ohi. Viimeistään nyt on jokaisen myyjän terästäydyttävä asiakaslähtöiseen näkökulmaan mikäli ei sitä vielä ole tehnyt. Tämä asia vahvistui hyvin Mikä on IN 2011? -kyselyn tuloksia katsoessani. Vastaajista 75 % oli sitä mieltä, että asiantuntijuuden ja asiakaslähtöisyyden merkitys nousee hieman tai voimakkaasti ensi vuonna. Vuorostaan yli 58 % oli sitä mieltä, että tuote-esittelyn kaltaisen toimintatavan merkitys laskee ensi vuonna.

Miksi asiakaslähtöisyys?

Törmään usein tilanteeseen jossa asiakas tietää haasteensa ja kehitystarpeensa. Silti pureudun tilanteeseen ja kartoitan sen jotta voin tarjota aidosti oikean ratkaisun. Tällöin tarjottu ratkaisu on asiakkaan näköinen, tuo konkreettisen hyödyn ja lisää näin ratkaisevasti uskottavuuttani myös jatkoa silmällä pitäen. Yleensä ottaen ratkaisu on tietenkin valmis paketti josta räätälöidään oikeanlainen kokonaisuus, mutta kohdistaminen oikeisiin asiakashyötyihin on helpompaa, kun tiedän tarkalleen asiakkaan tarpeet ja pystyn ratkaisemaan haasteet. Argumenttioksennuksesta olisi huomattavasti vaikeampaa rakentaa juuri yhden asiakkaan tarpeiden ratkaisua.

JOS toimisin “tuote-esittelijänä”, todennäköisesti asiakas tyrmäisi usein ehdotukseni tarpeettomana ja pintapuolisen kartoituksenkin avulla tehty ratkaisunesittely kohtaisi mitä todennäköisemmin vastaväitteitä ja kysymyksiä siinä määrin ettei asiakas näkisi jatkolle mitään isompaa tarvetta –  tai ainakin neuvotteluihin kuluisi kohtuuttomasti aikaa ennenkuin yhteistyöstä voitaisiin sopia.

Mitä seuraavaksi?

Taantuma laittoi puntteihin vipinää ja kengän kannat kopisemaan. Myynti on aktiivista ja moni yritys on viimeisen parin vuoden aikana muuttanut toimintatapaansa asiakashankinnassa. Tässä muutoksessa myös ratkaisumyynnin kulttuuri on varmasti nousemassa ja kehittymässä  suomalaisen jäyheyden yli ja toisaalta myynnin maine on parantunut kohisten ja päässyt eroon tyrkyttämisen mielikuvasta. Vain puhelinmyynnin osalta voinemme todeta päinvastaista. Harmillista sinänsä. Mutta aktiivinen uusasiakashankinta, asiakkuuksien kehittäminen ja kokonaisuuden suunnitelmallinen hallinta ovat tätä päivää ja huomisen turva. Uskon, että myyntiin kehitetään erilaisia uusia välineitä niin tukemaan sitä kuin tuomaan uusia toimintatapoja ja -malleja joilla entistä paremmin voidaan asiakkaan tarpeet tyydyttää.