Asiakaslähtöisyys maan perii

Tuote-esittelyn aika uskottavassa B2B -myynnissä on ohi. Viimeistään nyt on jokaisen myyjän terästäydyttävä asiakaslähtöiseen näkökulmaan mikäli ei sitä vielä ole tehnyt. Tämä asia vahvistui hyvin Mikä on IN 2011? -kyselyn tuloksia katsoessani. Vastaajista 75 % oli sitä mieltä, että asiantuntijuuden ja asiakaslähtöisyyden merkitys nousee hieman tai voimakkaasti ensi vuonna. Vuorostaan yli 58 % oli sitä mieltä, että tuote-esittelyn kaltaisen toimintatavan merkitys laskee ensi vuonna.

Miksi asiakaslähtöisyys?

Törmään usein tilanteeseen jossa asiakas tietää haasteensa ja kehitystarpeensa. Silti pureudun tilanteeseen ja kartoitan sen jotta voin tarjota aidosti oikean ratkaisun. Tällöin tarjottu ratkaisu on asiakkaan näköinen, tuo konkreettisen hyödyn ja lisää näin ratkaisevasti uskottavuuttani myös jatkoa silmällä pitäen. Yleensä ottaen ratkaisu on tietenkin valmis paketti josta räätälöidään oikeanlainen kokonaisuus, mutta kohdistaminen oikeisiin asiakashyötyihin on helpompaa, kun tiedän tarkalleen asiakkaan tarpeet ja pystyn ratkaisemaan haasteet. Argumenttioksennuksesta olisi huomattavasti vaikeampaa rakentaa juuri yhden asiakkaan tarpeiden ratkaisua.

JOS toimisin “tuote-esittelijänä”, todennäköisesti asiakas tyrmäisi usein ehdotukseni tarpeettomana ja pintapuolisen kartoituksenkin avulla tehty ratkaisunesittely kohtaisi mitä todennäköisemmin vastaväitteitä ja kysymyksiä siinä määrin ettei asiakas näkisi jatkolle mitään isompaa tarvetta –  tai ainakin neuvotteluihin kuluisi kohtuuttomasti aikaa ennenkuin yhteistyöstä voitaisiin sopia.

Mitä seuraavaksi?

Taantuma laittoi puntteihin vipinää ja kengän kannat kopisemaan. Myynti on aktiivista ja moni yritys on viimeisen parin vuoden aikana muuttanut toimintatapaansa asiakashankinnassa. Tässä muutoksessa myös ratkaisumyynnin kulttuuri on varmasti nousemassa ja kehittymässä  suomalaisen jäyheyden yli ja toisaalta myynnin maine on parantunut kohisten ja päässyt eroon tyrkyttämisen mielikuvasta. Vain puhelinmyynnin osalta voinemme todeta päinvastaista. Harmillista sinänsä. Mutta aktiivinen uusasiakashankinta, asiakkuuksien kehittäminen ja kokonaisuuden suunnitelmallinen hallinta ovat tätä päivää ja huomisen turva. Uskon, että myyntiin kehitetään erilaisia uusia välineitä niin tukemaan sitä kuin tuomaan uusia toimintatapoja ja -malleja joilla entistä paremmin voidaan asiakkaan tarpeet tyydyttää.

Aina oppii ja oivaltaa, osa I

Miten hyödyntää referenssejä ratkaisun löytämiseen?
Markkinointiviestinnän viikko oli antoisa tapahtuma, vaikka osaltani se typistyi yhteen tiistaihin. Siinäkin päivässä ehti saamaan uusia ajatuksia ja mikä hienointa, oivalsin uusia tapoja joita soveltaa. Activearkin Robin Bade sen teki: Aivoni alkoivat raksuttamaan. Heidän tuotteensa inspiroimana tajusin miten olen tähän asti käyttänyt referenssejä apuna myynnissä, mutta mitä tajusin myös: Olen unohtanut viedä samaa toimintatapaa omille valmennettavilleni. Moni heistä varmaan jo sitä tapaa käyttää tavalla tai toisella, mutta tämä on hyvin monelle myyntiä pelkäävälle yksi tehokas tapa luoda ratkaisu asiakkaalle.

Referenssit perustana
Ilman kartoitusta voi olla hankalaa löytää asiakkaalle oikea ratkaisu. Mutta tällä tekniikalla voidaan tarvekartoitusta helpottaa kysymysmäärän tarpeen pienentyessä. Activearkin työkalu auttaa myyjää löytämään asiakkaan kanssa oikean ratkaisu. Tiivistettynä välineen toimintaidea: Esitettyjen kysymysten vastausvaihtoehdoista ostaja valitsee heidän tilannetta parhaiten vastaavan haasteen, työkalu etsii tietokannassa olevista valmiista referensseistä kuhunkin kysymyksen vastaukseen sopivimman ratkaisun ja yhdistelee näistä ratkaisuehdotuksen. Toisin sanottuna ostajalle haetaan ratkaisu yhdistelemällä aiemmin toteutetuista ratkaisuista istuvin kokonaisuus. Ostaja toimii aktiivisena vastaajana, myyjästä tulee asiantuntija, kun turhat liirum laarumit jäävät pois ja lopputuloksena ostaja saa ehdotuksen, joka vastaa parhaiten mahdollisista ratkaisuvaihtoehdoista asiakkaan tarvetta. Älykästä.

Mitä uutta?
Sinänsä asia on vanha. Tuotemyynnissä tätä varmasti käytetään paljonkin, kun kyseessä on tekniset ratkaisut ja tuotteet kootaan palasista kunkin asiakkaan tarpeen mukaan. Hyvä myyjä etsii aina asiakkaalle parhaan ratkaisun, mutta tehokas tekniikka löytää sopiva ratkaisu puuttuu monesti. Aikaa menee syvälliseen kartoitukseen ja monesti keskusteluja jatketaan pariin kolmeen otteeseen ennenkuin alkaa hahmottua asiakkaalle sopiva ratkaisu.

Se itselläni tapahtunut oivallus olikin, että olen tiedostamatta käyttänyt vastaavaa tekniikkaa “manuaalisesti” eli kysymyksillä kartoittanut tilanteen ja peilannut haasteita toteuttamiini ratkaisuihin ja niistä paria kolmea ratkaisujen osa-alueita yhdistelemällä ollaan asiakkaille saatu aikaiseksi toimiva kokonaisuus. Toisaalta kartoitusta tarvitaan vähemmän, koska sen sisältö täytyy miettiä niin, että päästään mahdollisimman lähelle tilannetta jossa edetään step-by-step tuomalla pala kerrallaan ratkaisuesittelyyn asiakkaan kanssa yhdessä pohtien.

Aionkin seuraavaksi dokumentoida tekemäni caset ja palastella niitä vielä kerran niin, että seuraavan kerran, kun menen asiakkaalle pystyn entistä terävämmin tuomaan ratkaisun yksinkertaisemman pohjakartoituksen ja loogisesti etenevän ratkaisun “kokoamisen” kautta.

Ymmärsiköhän tästä kukaan mitään?